1. Inainte de apel : planificarea conversatiei
2. Secretara : prieten sau dusman
3. Nu poti vinde patronului daca nu vinzi secretarei
4. Cum treci de secretara
5. La telefon vinzi timp
6. Obiectivele secundare, linia de repliere a bataliei
1. Evident ca actiune fara planificare = haos. Mai mult, o vorba care circula printre antreprenorii americani spune ca a actiona fara un plan inseamna a-ti planifica esecul. Asadar : sa aveti intotdeauna la indemana planul dupa care doriti sa mearga conversatia. Nimic altceva nu-l poate inlocui. Mai mult : scrieti-va replicile majore si repetati-le pana suna natural. Ascultati-va pe un casetofon sau rugati un prieten sa va ajute. E un tratament care face minuni.
2. Secretara e pusa acolo ca sa nu-i piarda timpul sefului ei. Trecand peste ea ca un buldozer, nu e de natura sa va imprieteneasca cu ea . Poate ca nu ea decide achizitia de la dumneavoastra, dar ea poate decide ca firma NU va cumpara nimic de la dumneavoastra.
3. Ca atare, e clar ca secretara trebuie sa fie convinsa ca nu-i pierde vremea patronului ei daca va face legatura. Asta inseamna sa-i vindeti ideea ca patronul va fi interesat, in plus, mai inseamna ca prietenia ei te poate ajuta. Tratati-o ca pe un om si va veti asigura vesnica ei recunostinta.
4. De-acum e clar : pregatiti-va un discurs scurt, incisiv si in care sa implicati de la inceput o persoana care va raspunde la telefon. Apelul la omul din ea este o metoda eficace in cele mai multe dintre cazuri. Un strop de umor si mult zambet asigura rate mari de succes. Atentie : Nu sunati ca un agent de vanzari clasic ! Este tot ceea ce va trebuie pantru a rata vanzarea inca inainte de a o incepe ::))).
5. Nimeni din Romania nu va spune "OK , care este contul vostru? " la telefon. Romanul trebuie sa se intalneasca fata in fata, sa-si vada / simta interlocutorul inainte de a se decide. Ca atare, obiectivul principal este de a vinde TIMP . Va trebui sa-l convingeti pe cel de la capatul firului ca merita sa-si aloce timp pentru a va vedea.
6. Iar daca nu reusiti, nu-i nimic! Vanzarea este, in principal, un joc al cifrelor, in care evident ca unele conversatii nu ies. Daca, insa, aveti un obiectiv principal ( vanzarea ) si unul-doua secundare ( sa fiti tecut pe lista de rezerva, sa obtineti acceptul de a reveni peste o perioada de timp, sa obtineti referinte etc ), iata ca un esec se transforma intr-un obiectiv atins. Drept pentru care aveti toate motivele sa va luminati la fata si sa luati inca o gura den ciocolata care va place atat de mult .......... ::))).
