MANAGEMENTUL TERITORIULUI
Cand organizatia iti incredinteaza un teritoriu, te afli deja impovarat cu multa responsabilitate: eforturile productiei, brand-marketingului si trade-marketingului depin direct de ceea ce faci in propriul teritoriu,ceea ce ar insemna ca slujba ta de agent vanzari echivaleaza cu cea de Manager al respectivului teritoriu.
Teritoriul este reprezentat prin baza ta de clienti de care esti responsabil si care constituie cadrul in care operezi.
Managementul insumeaza toate actiunile intreprinse pentru a realiza obiectivele la nivel maxim de performanta si la nivel minim de costuri.
Elementele ce definesc un teritoriu:
-clientii si consumatorii-influenta maxima asupra teritoriului
-geografia zonei-determina forma si marimea teritoriului
-activitatea competitiei-cate firme se bat pe aceeasi bani la client?
-grupurile de interese-aspecte legale generale si locale care pot influenta vanzarea
-situatia economica-tendinte economice care pot creste sau scadea numarul si calitatea clientilor din teritoriu
Elementele planului de actiune in teritoriu:
-fa analiza clientilor
-defineste obiectivele pe fiecare client in parte
-aloca timp pentru fiecare client in parte
-planifica vizitele
-programeaza vizitele
-planifica ruta
-evalueaza planul
1.-Analiza clientilor implica clasificarea lor atat pe tipuri de locatii cat si ca importanta valorica/volumica. Mai ales a sti ce valoare medie aduce intr-o anumita limita de timp un client este esential pentru a determina potentialul acelui client cu tine.
2.-Definirea obiectivelor pe client: este extrem de importanta pentru a sti ce anume ne dorim de la acel client. Devine cu atat mai importanta in cazul conturilor mari (retelele) unde un obiectiv subdimensionat se concretizeaza direct in pierderi mari, iar o susupradimensionare hazardata a ceea ce dorim de la acel client se poate traduce chiar prin pierderea acestuia. Ca timp ,nu ia atat de mult pe cat suntem tentati sa credem: veti observa ca, adata clasificati clientii atat calitativ cat si numeric si pe tipuri de clienti, pentru un anume tip de client si o anumita valoare medie a acestuia obiectivele se repeta.
3.-Alocarea timpului pe client: timpul este o resursa vitala. Nu se poate extinde sau cumpara timp. De aceea stabilirea unei durate medii a vizitei, estimarea timpului necesar pentru deplasare si pentru restul operatiunilor indeplineste in mad normal in cazul vizitei este vitala pentru conceperea unei rute fezabile. In cazul unui obiectiv special la o anumita vizita (ex: instalarea unie vitrine si aranjarea acesteia) veti avea, evident, nevoie de alta perioada de timp alocata decat cea normala.
4.-Planificarea vizitelor cuprinde aranjarea numerica si in ordine logica a clientilor pe traseu, astfel incat ruta zilei sa devina realizabila si eficienta. Se tine cont si de distantele intre clienti, de construirea unui traseu logic, cu distante minime intre clienti, evitand plimbarile dintr-un cartier in altul in cursul aceleiasi zile.
5.-Programarea vizitelor implica folosirea informatiilor despre clienti pentru a determina exact in ce zi si la ce ora este intervalul optim de vizita la acel client, pentru a gasi locatia deschisa si pentru a gasi exact persoana potrivita pentru obiectivul fixat.
6.-Planificarea rutei: o rutare eficienta se bazeaza pe 2 elemente: programarea de la punctul 5 si frecventa de vizitare. Ruta finala rezultata arata exact cat de eficient iti falosesti timpul economisind energie si resurse fara a deteriora calitatea serviciului oferit clientilor de pe ruta.
7.-Evaluarea planului: deoarece situatia pe piata se schimba continuu, planificarea teritoriala de azi s-ar putea sa nu dea aceleasi rezultate peste 'x' saptamani. Scopul avaluari este de a identifica elementele care au determinat atingerea obiectivelor pentru a fi folosite in continuare, si de a le indentifica si corecta pe cele care au constituit obstacole in realizarea obiectivelor.
