De ce este nevoie sa planifici o vanzare? Iata o intrebare care apare deseori. In fond, stii ca te duci sa vinzi ceva, omul din fata ta stie ca vrei sa-i scoti banii din buzunar, ce atata agitatie?
Ei bine, la fel ca si in alte domenii ale activitatii umane, planificarea mareste sansele de reusita. Vanzarea seamna destul de batalie. Este o batalie a inteligentelor.
Asadar, planificarea;
1. Stii bine ce vinzi?
2. Esti la curent cu legislatia in domeniu?
3. Esti la curent cu ultimele date statistice?
4. Vorbesti jargonul profesional al clientului?
5. Ai la tine tot ce-ti trebuie? (agenda, oferta, minim 2 pixuri si alte materiale)
6. Target si routing; canale de distributie in FMCG
7. Estimarea necesarului de contacte pentru o reusita
8. Defalcarea targetului pe perioade de timp
9. Planificarea inaintea vizitei propriu-zise
10. Informare asupra ; clientului si ofertei proprii
11. Stabilirea punctelor clare de discutat
1.
Stii bine ce vinzi?
Intrebarea nu este superflua! Multi agenti habar n-au, de fapt, ce anume vand ei, ca atare, pot doar sa se vaite de salariile mici pe care le primesc.
Vindeti produse sau servicii, nu-i asa? Puteti explica unui novice exact ce produse sau servicii vindeti? La ce folosesc, cum se utilizeaza, ce rezultate au si la ce poate sa se astepte un client? Ce avantaje are firma voastra, ce target market atinge produsul s.a.m.d? Daca puteti raspunde cu da la aceste intrebari, atunci puteti vine. Altfel ...... mai studiati.
2.
Esti la curent cu legislatia in domeniu?
OPC,guvern, legi,Garda Financiara.... le stiti pe toate? O firma poate deconta anumite cheltuieli doar intr-o anumita masura, poate sponsoriza doar pana la anumite procente, etc. Legile sunt multe si incarcate. Fiti siguri ca stiti despre ce e vorba. Si ramaneti mereu la curent, o schimbare legislativa este un minunat prilej de a mai efectua o activitate post-vanzare.
3.
Esti la curent cu ultimele date statistice?
Poate da, poate nu... asigurati-va ca da ! Altfel, cum puteti explica ce produse cerute aveti si cum se potrivesc ele cu profilul clientului?
4.
Vorbesti jargonul profesional al clientului?
Oare de ce? De ce trebuie sa stiu eu, agent de vanzari, jargonul calculatoristilor, ori al mecanicilor auto? Din mai multe motive. Primul, pentru a nu va simti surclasati sau exclusi, daca discutia de la firma clientului derapeaza in domenii tehnice. O astfel de situatie va pune in inferioritate - deci veti avea in fata o negiociere foarte dificila. Apoi, pentru a mari familiaritatea. Asa cum vom vedea, increderea se naste din familiaritate. Vorbind aceeasi limba cu clientul va mariti sansele de reusita. In al treilea rand, ca protectie personala; nu puteti sti nuciodata daca nu cumva veti ajunge sa vindeti calculatoare sau piese auto.
5.
Ai la tine tot ce-ti trebuie?
N-ati vazut niciodata un agent de vanzari cautand disperat in servieta un ceva si negasindu-l? Si sfarsind prin a replica ''Ei bine, vi-l trimit maine'', pentu a uita cu totul de aceasta promisiune?
Penibil . Si contraproductiv.
Un profesionist are totul la el - tot ce i-ar putea fi necesar. Si rezerve. Cum va inchipuiti pe dumneavoastra in fata unui client cu buget, zicand '' V-as arata preturile noastre, doar ca ultima oferta mi-a luat-o clientul de dinainte. Haideti sa discutam asa, de principiu si va trimit preturile maine''. Asa ceva nu se face. Asigurati-va ca aveti la plecare tot ce va trebuie - si rezerve, pentru cazuri de urgenta.
6.
Target si routing; canale de distrubutie in FMCG
Cuvantul obsesie pentru orice profesionist al vanzarilor, targetul nu este un bau-bau, nu este o imposibilitate, nu este nimic altceva decat un minim necesar pentru ca totul sa mearga inainte; piata, firma,departamentul, oamenii. Cum transformam targetul din sperietoare in prieten?
Simplu. Prin planificare
Rutarea are si ea, la baza, niste principii simple. Rutarea(zonarea) se poate face geografic, dupa canalul de distributie, dupa marca sau producator sau fara zonare. Principiile de baza ale rutarii tin cont de; asezarea geografica a clientilor (clientii unei rute/zile sunt asezati fizic, pe teren, grupat si in apropiere unii de ceilalti) in acest caz, traseul ideal evita intoarcerile si intersectarile. Orarul de functionare al clientilor( cei care deschid mai tarziu sun vizitati mai tarziu) timpul petrecut in medie la fiecare client in parte, canalul in care se incadreaza clientul. Clientii nu au toti acelasi regim de functionare. In unele locati consumatori stau mai mult, in altele mai putin; in unele locati consumul se face pe loc, in altele nu, oameni iau cumparaturile acasa. din aceste considerente, in distributia FMCG clienti se impart, in functie de comportamentul consumatorului, astfel;
1. Canalul GROCERY ; locatii in care consumatorul cumpara planificat. Aici el petrece un anumit timp, cautand anumite produse.
2. Canalul CONVENIENCE ; locatii in care se fac mai ales cumparaturi neplanificate sau de impuls. Aici functioneaza regula '' ochii vad, inima cere''. Cumparatorul priveste , se decide pe loc pleaca.
3. Canalul HORECA ; locatii in care se consuma pe loc, in timp indelungat. Consumatorul cauta mai mult decat produsul in sine si, de multe ori, cere sfatul personalului din locatie, o alta caracteristica este preferinta stabila a unor consumatori pentru anumite produse sau marci.
7.
Estimarea necesarului de timp pentru un raspuns pozitiv.
Pentru inceput, sa vedem; pentru o vanzare, cat timp petreceti ,cu clientul? Nu stiti? Vai vai........
Rata de raspuns este raportul procentual intre numarul de firme la care ati vandut(=contacte reusite) si numarul total de contacte efectuate. Daca din 10 vizite reusiti sa vindeti la 5 clienti, atunci rata de raspuns este de 50%. Acum, la voi care este rata de raspuns?
Cu aceasta cifra incepem deja sa ne apropriem de ideeia de planificare. Stiind ca media valorica a unei vanzari este de X lei, targetul se traduce in numar de vanzari medii. BUN la ce foloseste asta? Pai, ne intoarcem la rata de raspuns. Daca stiti rata de raspuns la vanzarea produselor voastre puteti estima un numar minim de vanzari obligatorii ca sa fiti cat de cat siguri ca va atingeti targetul.
8.
Defalcarea targetului pe perioade de timp
Mai avem un detaliu; cum impartim numarul de vanzari obligatorii in fiecare luna? Simplu veti zice ;X vizite in 20 de zile egal atatea contacte pe zi, ce poate fi mai simplu?
Eronat. Daca primele doua saptamani din luna sunt complect nefructuoase, va treziti ca in doua saptamani trebuie sa asigurati necesarul de incasari, deci vanzari, al intregii luni. Si iar intrati in panica. Solutia? Incarcati-va primele doua saptamani si apreciati-va progresul dupa fiecare saptamana. Daca merge conform planificari, partea a doua a luni devine un fel de vacanta. Daca nu, aveti deja ceva realizari si in partea a doua nu mai e atat de grea
9
. Planificarea inaintea contactului propriu-zis
Indiferent ca vorbiti la telefon sau vizitati clientul la sediul sau, planificarea dinaintea contactului joaca un rol determinant in asigurarea reusitei vanzarii. Ce planificam? Pe scurt, totul. Cum va decurge discutia de vanzare, ce subiecte vom aborda, ce rezultate avem in vedere si cum le vom obtine, ce limite de timp ne-am propus, totul. Astfel , discutia de vanzare se transforma intr-un fel de jam-session fara cap si fara coada. si fara rezultate.
10.
Informare asupra clientului si ofertei proprii
Intrebare; cum va documentati asupra clientului? Raspuns; oricum posibil. Daca aveti un prieten, il intrebati. Daca stiti pe cineva in industrie, discutati cu el despre potentialul client. Daca nu stiti pe nimeni, aveti la dispozitie mai multe variante;
-intrebati directe vanzatoarea; de multe ori se poate dovedi de un real folos, daca stii sa o iei
-dati un telefon in prealabil si va prezentati ca din partea unei Camere de Comert, a unui ONG sau altceva fara legatura cu vanzarile. spuneti ca vreti sa invitati persoana cea mai potrivita scopului dumneavoastra la un seminar gratuit si cereti toate informatiile de care aveti nevoie. Apoi reveniti dupa cateva zile, ca sa lasati timp secretarei sa va uite vocea.
- rugati un prieten sa faca ceva similar si telefonati a doua zi, avand informatiile proaspete in minte sau agenda
Oferta proprie; trebuie sa o stiti pe de rost, cu bunesi rele. De ce? Ce intrebare este asta?
11.
Stabilirea punctelor clare de discutat
Nu insist asupra acestui punct. Insistati voi.
