EMPATIE si INCREDERE (ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE)

Am simtit nevoia, sa scriu din nou ::)))

Cum aleg oamenii companiile de la care decid sa cumpere? In ciuda a ceea ce ati putea crede, pretul are putin de-a face cu decizia de cumparare. Printre primele motive de decizie se numara intotdeauna increderea. In compania furnizoare, in oamenii ei, in seriozitatea lor. Ca atare, pentru a incepe o vanzare cu dreptul este obligatorie castigarea increderii clientului.
   Doua elemente de baza : familiaritatea si empatia, sunt cele care decid in mod esential cum se va finaliza discutia de vanzare.
   Familiaritatea este primul pas catre castigarea increderii. Oamenilor le place sa se recunoasca in ceilalti, sa faca parte dintr-un grup. Recunoasterea celui din fata ca parte din "lumea sa" creeaza apropriere; aceasta aduce incredere.
   Empatia este capacitatea de a intelege trairile interlocutorului si de a reactiona in consecinta. Ea contribuie decisiv la crearea apropierii, a increderii.
   Exista tehnici verificate de creare a empatiei, familiaritatii si a increderii, in acele cazuri in care nu ati reusit acest lucru in mod natural.
  -tehnica ''ratoiul schiop'';
  -tehnica ''crizei de sinceritate'';
  -tehnica ''excesului de punctualitate'';
  -tehnica ''profesionistului'';
  -tehnica ''salariului fix'';

Rolul acestor tehnici este de a transmite clientului mesajul (real) ca ne preocupa in mod deosebit interesul lui si ca NU incercam sa-l pacalim. Aplicarea lor se poate dovedi necesara in cazul in care afirmatia directa nu are ecou sau in cazul in care interlocutorul se dovedeste suspicios in privinta bunelor noastre intentii. Sa le luam pe rand:

 1. Ratoiul schiop este un serviciu/produs care ar putea asigura un avantaj vanzatorului si eventual un dezavantaj clientului dar in privinta caruia atrage atentia clientului de la inceput. Menirea acestei actiuni este sa sublinieze ca vanzatorul isi asuma o pierdere tocmai pentru ca pune interesul clientului mai presus decat un castig imediat.
 
2. Criza de sinceritate este o tehnica de creare a unei legaturi intre vanzator si client. Vanzatorul '' lasa la o parte'' calitatea sa de reprezentant al unei firme care are ceva de vandut si interpreteaza rolul unui consilier situat de partea clientului. Sfaturile astfel oferite ar putea orienta clientul mai bine/ mai obiectiv decat e clientul de unul singur.

3. Excesul de punctualitate este o tehnica recomandata doar cu un tip aparte de client, cel ocupat, care-si dramuieste timpul la minut, nu are niciodata suficienta vreme la dispozitie si e intotdeauna grabit. Tehnica e simpla : alegeti pentru intalnire ore '' neobisnuite'': in loc de ''si un sfert'' spuneti ''si douazeci'', ori ''fara douazeci si cinci''. Astfel demonstrati ca-i respectati timpul si-l faceti curios: ''oare chiar vine la fara douazeci si cinci?'' Secretul consta in punctualitatea absoluta si fara rabat. Daca aveti intalnire la ''si douazeci'', la ora  ''si nouasprezece si treizeci de secunde'' trebuie sa-i bateti deja la usa!

4. Tehnica profesionistului merge cu clientii indecisi. In acest caz, vanzatorul adopta atitudinea unui expert, profesionist detasat de ''pasiunile lumesti'' si care ia in consideratie situatia clientului cu ochiul rece al celui care stie domeniul pe de rost. Evident ca sfatul unui profesionist cantareste mult mai mult decat sfatul unuia interesat sa vanda, nu?

5. Tehnica ''salariului fix'' se poate aplica la clientii mercantini, care va acuza ca incercati sa-i vindeti gogosi doar pentru comisionul dumneavoastra. Nu puteti nega ca primiti comision, evident; n-ar crede nimeni o astfel de aberatie.  Pur si simplu afirmati, usor detasat, ca respectivul comision, mai ales cel rezultat din vanzarea produsului in disputa, este atat de mic incat nu merita mentionat. Ca atare, sfatul dumneavoastra redevine dezinteresant, deci interesant.