Descchiderea se intinde pe parcursul a maxim 5 minute de la inceput . Este o etapa esentiala in determinarea atitudinii ulterioare pe toata durata vizitei de vanzare. De retinut sunt urmatoarele :
1. Afacerile se fac intre oameni ,nu intre firme. Atitudinea umana, desi profesionala, este un ingredient esential pentru succes.
2. Prima impresie da tonul vanzarii. O prima impresie se creeaza in primele 15-25 de secunde si se amelioreaza(daca este posibil ! ) in zile intregi. Aparenta profesionala, atitudinea degajata si sigura, zambetul (sincer) ajuta intotdeauna.
3. In aceasta etapa se indentifica persoana care are decizia. Intrebati intotdeauna : "Dumneavoastra sunteti cel cu care pot discuta despre.."? Daca nu e, va indruma catre omul potrivit. Daca e, va raspunde cu placere. Daca nu e , dar se supara, macar ati economisit o gramada de timp si de consum nervos.
4. Acum se declara pe scurt scopul vizitei. Omul din fata dvs. stie ca sunteti acolo pentru a-i vinde ceva. Nu va sfiiti sa precizati din capul locului, clar si concis, dece sunteti acolo si ce sperati sa obtineti.
5. Atentie : oamenii reactioneaza prin reflexie! Unele formulari induc reflexe de respingere. Nu cadeti in capcana " expresiilor tipice de agent" !
Datorita importantei primei impresii se recomanda intotdeauna aparenta business : sobru, ferm, curat, fara mirosuri puternice.
joi, 18 august 2011
FIXAREA OBIECTIVELOR
O activitate fara obiective este un esec sau o activitate libera. Noi, lucrand in vanzari, trebuie sa lasam poezia pentru timpul liber si sa devenim eficienti.
Asadar, ce este un obiectiv?
Se numeste obiectivansamblul de date si actiuni, grupate in jurul unui rezultat dorit, care definesc exact si fara posibilitate de confuzie, urmatoarele:
- rezultatul dorit;
-directia/ domeniul in care dorim sa-l obtinem;
- realismul rezultatului dorit;
- modalitatea practica de a-l atinge;
- resursele necesare atingerii;
- durata de timp in care dorim sa atingem acel rezultat.
Obiectivele, pentru a fi eficiente, trebuie sa indeplineasca o serie de conditii, reprezentate prin acronimul SMART (=istet, lb engleza)
S= Specific, precis (ex. : azi contactez 10 firme pe domeniul X)
M= Masurabil ( ex.: pana la sfarsitul lunii trebuie sa am 5 contract in derulare)
A= Atins ( care poate fi atins)
R= Realist (in privinta situatiei si a metodei)
T= Timp ( trebuie sa obtin Y contracte pe luna)
Specificitatea este data de exactitatea mediului si directiei. " Vreau incasari de X lei pe luna" NU este un obiectiv. Nu stim de unde vin incasarile, nu stim daca cifra e fezabila, nu stim nici macar daca domeniul se preteaza sau nu.
Masurabilitatea este data de exactitatea cifrelor care definesc rezultatul " Vreau mai multi clienti noi pe produsul x" este o dorinta meritorie, dar nu este obiectiv, nefiind masurabil.
Care poate fi Atins : mai e nevoie de comentarii ?
Realist : realismul se refera la metoda practica propusa pentru obtinerea acelui rezultat in functie de situatia personala actuala. O metoda nerealista prabuseste un obiectiv la nivelul de dorinta imposibila. "Luna aceasta vreau sa ating un nivel de X lei incasari" este o afirmatie care pacatuieste prin lipsa meodei. CUM iti propui sa faci cifra de mai sus ? A, daca precizezi " marind numarul de vizite de la 30 la 35 pe zi si asigurand 3 clienti noi pe zi" ,poate incep sa cred ca ai inteles ce e aia "obiectib".
Cu limita de timp : daca nu-ti stabilesti o perioada , la finalul careia sa atingi obiectivul propus, ce rost mai are sa te agiti? E timp destul - pana la sfarsitul vietii sau dupa aceea. Intri in Nirvana, alaturui de Buddha - dar nu vei fi niciuodata un rofesionist al vanzarilor.
Replierea : in cursul unei vanzari la un client nou, obiectivul principal este obtinerea unei comenzi sau a unei intalniri de detaliere. Daca nu se poate atinge acest obiectiv, cel de rezerva ar trebui sa fie obtinerea unei intalniri de prezentare si cunoastere sau fixarea unei intalniri cand clientul ar putea avea buget pentru produsul nostru.
In curand urmeaza etapele procesului de VANZARE !
Asadar, ce este un obiectiv?
Se numeste obiectivansamblul de date si actiuni, grupate in jurul unui rezultat dorit, care definesc exact si fara posibilitate de confuzie, urmatoarele:
- rezultatul dorit;
-directia/ domeniul in care dorim sa-l obtinem;
- realismul rezultatului dorit;
- modalitatea practica de a-l atinge;
- resursele necesare atingerii;
- durata de timp in care dorim sa atingem acel rezultat.
Obiectivele, pentru a fi eficiente, trebuie sa indeplineasca o serie de conditii, reprezentate prin acronimul SMART (=istet, lb engleza)
S= Specific, precis (ex. : azi contactez 10 firme pe domeniul X)
M= Masurabil ( ex.: pana la sfarsitul lunii trebuie sa am 5 contract in derulare)
A= Atins ( care poate fi atins)
R= Realist (in privinta situatiei si a metodei)
T= Timp ( trebuie sa obtin Y contracte pe luna)
Specificitatea este data de exactitatea mediului si directiei. " Vreau incasari de X lei pe luna" NU este un obiectiv. Nu stim de unde vin incasarile, nu stim daca cifra e fezabila, nu stim nici macar daca domeniul se preteaza sau nu.
Masurabilitatea este data de exactitatea cifrelor care definesc rezultatul " Vreau mai multi clienti noi pe produsul x" este o dorinta meritorie, dar nu este obiectiv, nefiind masurabil.
Care poate fi Atins : mai e nevoie de comentarii ?
Realist : realismul se refera la metoda practica propusa pentru obtinerea acelui rezultat in functie de situatia personala actuala. O metoda nerealista prabuseste un obiectiv la nivelul de dorinta imposibila. "Luna aceasta vreau sa ating un nivel de X lei incasari" este o afirmatie care pacatuieste prin lipsa meodei. CUM iti propui sa faci cifra de mai sus ? A, daca precizezi " marind numarul de vizite de la 30 la 35 pe zi si asigurand 3 clienti noi pe zi" ,poate incep sa cred ca ai inteles ce e aia "obiectib".
Cu limita de timp : daca nu-ti stabilesti o perioada , la finalul careia sa atingi obiectivul propus, ce rost mai are sa te agiti? E timp destul - pana la sfarsitul vietii sau dupa aceea. Intri in Nirvana, alaturui de Buddha - dar nu vei fi niciuodata un rofesionist al vanzarilor.
Replierea : in cursul unei vanzari la un client nou, obiectivul principal este obtinerea unei comenzi sau a unei intalniri de detaliere. Daca nu se poate atinge acest obiectiv, cel de rezerva ar trebui sa fie obtinerea unei intalniri de prezentare si cunoastere sau fixarea unei intalniri cand clientul ar putea avea buget pentru produsul nostru.
In curand urmeaza etapele procesului de VANZARE !
Abonați-vă la:
Postări (Atom)