REGULA RECIPROCITĂŢII

Ştim cu toţii cum că mai întâi trebuie să dai şi apoi să iei... şi să tot iei...

Plăteşte-ţi fiecare datorie ca şi cum Dumnezeu însuşi

şi-ar fi scris nota de plată.
RALPH WALDO EMERSON

ACUM CÂŢIVA ANI, UN PROFESOR UNIVERSITAR 

A încercat un mic
experiment. El a trimis felicitări de Crăciun unui grup de oameni absolut străini. Deşi se
aştepta la o oarecare reacţie, răspunsul pe care l-a primit a fost uimitor - au început să
curgă felicitări de Crăciun adresate lui de către oameni care nu-l întâlniseră şi nu auziseră
despre el niciodată.Cei mai mulţi dintre cei care i-au trimis o felicitare de răspuns, nu au pus întrebări
niciodată despre identitatea necunoscutului profesor. Ei au primit felicitarea de la profesor
clic şi bâzzz, au trimis automat o felicitare de răspuns. Deşi încercat într-o sferă restrânsă,
acest studiu evidenţiază foarte bine acţiunea uneia dintre cele mai puternice arme de
influenţare - regula reciprocităţii.1
Această regulă spune că ar trebui să încercăm să răsplătim în într-un mod
asemănător gestul unei alte persoane. Dacă o femeie îţi face o favoare, ar trebui, la rândul
tău, să-i acorzi o favoare; daca un bărbat îţi trimite un cadou de ziua ta, ar trebui să-ţi
aminteşti să-i trimiţi, la rândul tău, un cadou de ziua lui; dacă o familie te invită la o
petrecere, ar trebui să te asiguri că-i inviţi şi tu la o petrecere. În virtutea regulii reciprocităţii,
suntem obligaţi la răsplătirea favorurilor, darurilor, invitaţiilor şi altele asemenea. Este atât
de obişnuit să răspunzi în aceeaşi manieră când primeşti asemenea lucruri încât expresia
„îţi rămân recunoscător" a devenit sinonimă cu „mulţumesc", nu numai în limba engleză, dar
şi în alte limbi.
Aspectul impresionant al regulii reciprocităţii şi al simţului obligaţiei care derivă din
ea constă în universalitatea pe care o are în cultura umană. Acest aspect este atât de
răspândit încât, după studii intensive, sociologul Alvin Gouldner a afirmat că nu există
societate umană care să nu respecte această regulă.2
Regula este valabilă în orice tip de societate influenţează orice fel de schimburi. Întradevăr,
se prea poate ca sistemul dezvoltat de îndatorare rezultat din regula reciprocităţii
să fie o caracteristică definitorie a culturii umane.
Cunoscutul arheolog Richard Leakey atribuie esenţa naturii umane sistemului de
îndatorare bazat pe reciprocitate: „Suntem fiinţe umane pentru că strămoşii noştri au învăţat
să-şi împartă hrana şi cunoştinţele în cadrul unei reţele oneste de obligaţii"3, spune el.
Lionel Tiger şi Robin Fox, antropologi recunoscuţi pentru cercetările privind condiţiile
socio-culturale de evoluţie a speciei umane, au văzut această „reţea a îndatorării" ca un
mecanism de adaptare specific fiinţei umane, mecanism care a permis diviziunea muncii,
schimbul diverselor forme de bunuri, schimbul unor variate servicii (făcând posibilă
dezvoltarea specializării) şi crearea unei mulţimi de interdependenţe care leagă indivizii în
comunităţi de înaltă eficienţă.4
Orientarea spre viitor, inerentă obligaţiei, este decisivă pentru capacitatea de a
produce progres social în viziunea celor doi savanţi, Tiger şi Fox. Un sentiment al obligaţiei
viitoare, puternic şi împărtăşit pe scară largă, a însemnat enorm pentru evoluţia societăţii
umane deoarece a însemnat că o persoană îi poate da ceva (de exemplu, hrană, energie,
asistenţă) alteia cu încrederea că nu va rămâne în pierdere. Pentru prima dată în istoria
evoluţiei, un individ putea oferi o varietate de resurse fără a renunţa practic la ele.
Creşterea încrederii a avut drept rezultat scăderea inhibiţiei naturale faţă de
tranzacţiile care trebuie iniţiate de un individ ce îşi furnizează resursele personale altuia. Au
devenit posibile sisteme sofisticate şi armonioase de întrajutorare, dăruire a talentelor
naturale, apărare şi schimburi comerciale care au adus imense beneficii societăţii care le
deţinea. Având asemenea consecinţe evident pozitive la nivel cultural, nu este deloc
surprinzător că regula reciprocităţii este tot mai adânc implantată în noi în timpul procesului
de socializare prin care trecem toţi.
Nu ştiu o ilustrare mai bună pentru cum poate principiul reciprocităţii să aibă efecte
puternice chiar şi după o lungă perioadă de timp decât povestea uimitoare a cinci mii de
dolari, ajutor social care a fost trimis de cetăţenii din Mexic oamenilor nevoiaşi din Etiopia.
În 1985, Etiopia putea susţine pe drept cuvânt că era supusă celor mai mari
suferinţe şi lipsuri din lume. Economia ei era în ruină. Aprovizionarea cu hrană era
devastată de ani de secetă şi război intern. Locuitorii ei mureau cu miile datorită foametei şi
bolilor. În această situaţie, nu am fost surprins să aflu despre o donaţie de cinci mii de dolari
din partea celor din Mexic pentru acea ţară aflată în adâncă sărăcie.
Dar îmi amintesc cum am rămas cu gura căscată citind într-un scurt articol de ziar că
se insista ca ajutorul să se întoarcă de unde venise. Oficialităţile Crucii Roşii etiopiene au
hotărât să trimită banii înapoi pentru ajutorarea victimelor cutremurului care avusese loc în
acel an în Mexico City.
Este în acelaşi timp o năpastă personală şi o binecuvântare profesională că, ori de
câte ori sunt nedumerit de vreun aspect al comportamentului uman, mă simt împins sa
cercetez mai profund. În acest caz, am căutat să descopăr o relatare completă a poveştii.
Din fericire, un jurnalist care a fost la fel de uluit ca şi mine de acţiunea etiopienilor a cerut o
explicaţie. Răspunsul pe care l-a găsit este o confirmare elocventă a principiului
reciprocităţii: în ciuda nevoilor enorme care subjugau Etiopia, banii au fost trimişi înapoi
pentru că Mexic mai ajutase Etiopia şi în 1935, când fusese invadată de Italia. Având
această informaţie am continuat să mă simt copleşit dar nu am mai fost nedumerit.
Necesitatea de a întoarce o favoare a depăşit mari diferenţe culturale, depărtarea,
foametea acută şi interesul propriu imediat. Mai simplu spus, chiar şi după o jumătate de
secol, împotriva tuturor forţelor adverse, recunoştinţa a triumfat.
Nu este nici o îndoială că societăţile umane dobândesc un avantaj cu adevărat
semnificativ respectând regula reciprocităţii şi, prin urmare, ele se asigură că membrii lor
sunt instruiţi s-o respecte şi să creadă în ea.
Fiecare dintre noi a fost învăţat să se conformeze acestei reguli şi fiecare cunoaşte
sancţiunile sociale şi dispreţul aplicat oricui o încalcă. Eticheta pe care o punem unei
asemenea persoane este încărcată de conotaţii negative - mitocan, ingrat, nerecunoscător.
Deoarece există un dezgust general pentru cei care iau şi nu fac nici un efort să dea înapoi,
vom fi dispuşi deseori să facem concesii nejustificate pentru a evita să fim consideraţi ca
făcând parte dintre cei nerecunoscători.
Tocmai spre astfel de concesii vom fi conduşi deseori de indivizi care încearcă să
câştige de pe urma spiritului nostru de recunoştinţă. Pentru a înţelege cum poate fi
exploatată regula reciprocităţii de către cei care o recunosc ca fiind o sursă reală de
influenţă, ar trebui să examinăm cu atenţie un experiment realizat de profesorul Dennis
Regan de la Cornell University.5
Subiectul care participa la experiment trebuia să evalueze, împreună cu un alt
subiect, calitatea unor picturi ca parte a unui aşa-zis experiment de „evaluare artistică". Al
doilea subiect - pe care-l vom numi Joe - era, de fapt, asistentul doctorului Regan.
Cu scopul de a demonstra cum acţionează regula reciprocităţii, experimentul a
presupus două situaţii diferite. Într-una din situaţii, Joe îi făcea câteva mici favoruri,
nesolicitate, adevăratului subiect. Într-o scurtă pauză de odihnă, el a părăsit camera pentru
câteva minute şi s-a întors cu două sticle de Coca-Cola, una pentru sine şi una pentru
subiect, spunând: „L-am întrebat (pe conducătorul experimentului) dacă pot să-mi cumpăr o
Cola, el a spus că este în regulă, aşa că am cumpărat o sticlă şi pentru tine".
În cealaltă situaţie studiată, Joe nu i-a făcut subiectului nici o favoare; el s-a întors
după pauza de două minute cu mâinile goale. în toate celelalte privinţe, Joe s-a comportat
identic în ambele tipuri de situaţii.
Mai târziu, după ce toate picturile au fost evaluate şi conducătorul experimentului a
părăsit pentru un timp camera, Joe i-a cerut subiectului să-i facă o favoare personală. El a
mărturisit că vindea bilete de tombolă şi că, dacă vindea cele mai multe bilete, ar fi câştigat
un premiu de 50 de dolari. Solicitarea făcută de Joe subiectului era ca acesta să cumpere
câteva bilete de tombolă la preţul de 25 de cenţi bucata: „Oricâte ai cumpăra ar fi de ajutor
şi cu cât mai multe, cu atât mai bine.".
Constatarea esenţială a studiului privea numărul de bilete pe care le cumpărau
subiecţii în cele două situaţii diferite. Fără îndoială, Joe a avut mult mai mult succes în
vânzarea biletelor de tombolă subiecţilor care se bucuraseră anterior de o favoare din
partea lui. S-ar părea că, simţindu-se datori, aceşti subiecţi au cumpărat de două ori mai
multe bilete faţă de cei care nu primiseră anterior nici o favoare.
Deşi studiul lui Regan reprezintă o demonstraţie destul de simplă despre felul cum
funcţionează regula reciprocităţii, el ilustrează mai multe caracteristici importante ale
acestei reguli. O dată ce le analizăm mai amănunţit ne vor ajuta să înţelegem cum poate fi
utilizată în mod profitabil regula reciprocităţii.