OBICEIURI DE CUMPARARE

Examinarea vanzarii bazate pe diferentele dintre caracteristici si benefiici, inca un izvor de esecuri glorioase; diferenta cumparator-utilizator
Deseori cel care cumpara nu este si cel care utilizeaza produsul. Ca atare trebuie considerate toate persoanele implicate in decizia de cumparare. De exemplu un patron poate dori sa cumpere un sort de bere premium; utilizatorul va fi vanzatoarea. In decizie, insa, sunt implicati amandoi, plus alte cateva persoane( un prieten al patronului cunoscator in domeniu, poate sotia patronului, poate un prieten sau partener care are deja berea in magazin).
La organizatiile mari exista ,de obicei, un departament de achizitii. Acesta da comanda si are grija ca serviciile achizitionate sa satisfaca necesitatile organizatiei. Intrebarea de baza este; cine face specificatiile si cine mai decide in privinta achizitiei? Pentru obiecte cu valoare unitara mare, veti descoperi ca se pronunta marketingul, poate si compartimentul financiar. Trebuie sa vindem tuturor acestor persoane? Da ,in aceeasi masura in care sunt implicate si ele in procesul de decizie, daca dorim sa pastram controlul asupra procesului de vanzare. Poate ca obiectul vanzarii nu este acelasi in toate cazurile(financiarului ii trebuie vandut, de exemplu, ROI-ul, in timp ce marketingului trebuie sa le vindem imaginea produsului ori directorului general, profitul ,de exemplu). Dar tuturor trebuie sa le vindem increderea in firma noastra.
Increderea este unul dintre considerentele principale in decizia de achizitie. Cumparatorul alege vanzatorul (firma) care il face sa se simta in largul lui si-i intareste sentimentul ca a facut bine cumparand. Din acest motiv este bine ca vanzatorul sa intre afectiv si emotional in lumea clientului. Familiaritatea si apartenenta cladesc increderea. Increderea aduce vanzare. La achizitia de produse cu valoare unitara mare este utila cunoasterea lantului decizional si a persoanelor care, desi neimplicate formal, pot influenta achizitia. De exemplu, alegerea unuia sau altuia dintre furnizorii de cadouri de sarbatiri poate fi influentata de parerea sotiei sefului de sindicat in privinta toaletei purtate de agentul de vanzari in timpul vizitei de vanzare!
Asa dupa cum am vazut mai sus, multe organizatii(companii private, companii publice, autoritati locale, institutii bugetare etc) au un regulament intreg numai in privinta achizitiilor. Se poate sa aiba chiar si grupuri de decizie (ca sunt comitete directoare ,divizii sau servici de aprovizionare ori pur si simplu un grup informal construit in jurul persoanei decidente nu are importanta. Abordarea este aceeasi). S-a parea, la prima vedere, ca aici tehnicile de vanzare nu pot face mare lucru; ori esti regula ori ba.
GRESIT
In mad evident, nimeni nu cumpara daca nu are nevoie. Ca atare ,șlasam la o parte situatia in care vanzatorul se straduieste sa-l convinga pe cel din fata sa să incalce regulile. Sa vedem cum ne putem atinge scopurile intr-una dintre cele mai des intalnite situatii;organizatia XYZ si-a propus sa achizitioneze o cantitate de bauturi spirtoase de protocol. Are caiet de sarciniliumpede, stie ce doreste, iar noi ne trezim in competitie cu inca doua firme care vor sa vanda produsele lor. Diferenta de pret - calitatea - caracteristicile intre produse sunt rezonabil de mici, iar noi avem misiunea de a convinge un comitet ca propunerea noastra merita adoptata. Doar ca nu avem cum ajunge la sedintele respectivului comitet.
CUM PROCEDAM?
Trebuie sa ne reamintim un lucru uitat de multi dintre concurenti; indiferent cine semneaza comanda, aproape intotdeauna se bazeaza pe recomandari venite de mai jos, de la un ''negrisor pe plantatie'', un lucrator anonim(dar specializat) care compara ofertele si face sugestii. Ei bine, acest om este tinta, este clientul nostru. Etapa grea este identificarea exacta;poate fi unul sau pot fi mai multi. Dincolo de asta , insa, si ei sunt oameni. Iar oamenilor stim sa le vindem.