CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANTI

CUM SĂ FACEŢI COMPLIMENTE SINCERE

Cercetările arată că atunci când le faceţi altora complimente, există probabilitatea de a fi consideraţi înţelegători şi simpatici. Deci faceţi complimente asociaţilor, colegilor, angajaţilor, şefului, persoanei pe care abia aţi cunoscut-o, clienţilor voştri, poştaşului, grădinarului, copiilor voştri, tuturor! La fiecare persoană puteţi observa ceva pentru care îi puteţi face un compliment oricât de mărunt sau neimportant vi s-ar părea acel ceva. Vă garantăm că dacă încercaţi în mod regulat să-i faceţi pe toţi să se simtă deosebiţi, vi se va deschide în faţă o lume nouă, diferită.
Cel mai obişnuit mod de a vă exprima admiraţia este de a face un compliment pozitiv direct. Acest gen de compliment îi spune unei persoane, într-o manieră directă, că apreciaţi comportamentul, înfăţişarea sau bunurile ei.

De exemplu:
Comportament: „Eşti un instructor bun."
înfăţişare: „îţi stă bine coafura asta."
Bunuri: „îmi place grădina ta."
Dintre aceste trei complimente, cel care se referă la comportamentul persoanei s-a dovedit a fi cel mai convingător. Asemenea complimente capătă greutate prin folosirea a două metode.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
1. Rostiţi numele persoanei
Rostind numele unei persoane ridicaţi nivelul de interes al conversaţiei, făcând-o pe respectiva persoană să asculte cu atenţie orice îi veţi spune ulterior. Ori de câte ori vreţi să comunicaţi ceva important, rostiţi mai întâi numele interlocutorului şi veţi constata că veţi fi ascultaţi cu mai multă atenţie, şi problema abordată de voi nu va fi uitată.
2. Metoda Ce/De ce
Majoritatea complimentelor dau greş pentru că ele transmit ce ne place, dar nu şi de ce. Puterea compli-mentului depinde de sinceritatea lui; dacă îi spui cuiva doar ce îţi place la el sună a linguşeală, şi complimentul nu are efect. Spuneţi întotdeauna de ce vă place.
De exemplu:
Comportament: „Allan, eşti un instructor bun, pen-tru că îi dai atenţie fiecăruia în parte."
înfăţişare: „Sue, îţi stă bine cu coafura asta, pentru că îţi pune în valoare ochii."
Bunuri: „John, grădina ta e frumoasă, pentru că se armonizează perfect cu ceea ce este în jur."
Rostiţi numele interlocutorului, spuneţii ce vă place la el şi de ce, iar el vă va ţine minte şi îşi va aminti o lungă perioadă de timp ce aţi spus. Nu faceţi niciodată un compliment dacă nu credeţi în el. Altminteri va fi doar o linguşeală, şi linguşeala este uşor de detectat. Linguşeala înseamnă să-i spui altei persoane exact ceea ce crede ea însăşi despre sine.
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI
Complimente la persoana a treia
Acestea sunt complimentele menite să ajungă la urechile altei persoane decât cea căreia vă adresaţi. Puteţi face un compliment la persoana a treia, rostindu-1 în apropierea celui căruia îi este destinat de fapt. Puteţi spune acest compliment altcuiva, cum ar fi un prieten bun sau bârfitoarei din cartier. Cu alte cuvinte, unei persoane care, probabil, îl va transmite cui trebuie. Laudele aduse astfel în public sunt mult mai credibile şi mai valoroase decât cele aduse personal.
Complimente transmise
Acest gen de compliment presupune că altcineva spune că îi plac comportamentul, înfăţişarea sau bunurile altei persoane, şi tu transmiţi acest mesaj.
De exemplu:
„Hei, Bob, John mi-a spus că eşti cel mai bun jucător din club, pentru că nu ai rival. Care ţi-e secretul?"
Un om de afaceri care sondează prin telefon un posibil candidat la un post ar putea spune:
„Domnule Johnson, am auzit că sunteţi cel mai bun contabil din oraş, pentru că obţineţi rezultate. E adevărat?"
Acest gen de abordare reduce tensiunea şi de obicei este primit cu un zâmbet.
3. Cum să primiţi un compliment
Când cineva vă face un compliment.
1. Acceptaţi-1.
2. Mulţumiţi-i pentru el.
3. Dovediţi-vă sinceritatea.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
De exemplu:
Kylie: „Anne, arată bine maşina ta."
Anne: „Mulţumesc, Kylie. Am spălat-o şi am lustruit-o azi-dimineaţă. Mă bucur că ai observat. Apreciez remarca ta."
Acceptarea complimentelor le arată celorlalţi că aveţi o bună imagine despre voi înşivă. Respingerea unui compliment este interpretată de obicei ca o respingere personală a celui care îl face.
Faceţi-vă chiar din acest moment un obicei din a complimenta zilnic trei persoane pentru comportamen-tul, înfăţişarea sau bunurile lor şi observaţi cum reacţionează faţă de voi. Veţi descoperi repede că veţi avea mai multe satisfacţii făcând complimente decât primind.
%
CUM SĂ ASCULTAŢI EFECTIV
Toţi cunoaştem oameni care sunt buni vorbitori, dar
preferăm să ne petrecem timpul cu cei care sunt buni ascultători. Un interlocutor fascinant este cel care îl ascultă cu atenţie pe altul vorbind.
Cei care ştiu să asculte fac de la început o impresie mai bună decât bunii vorbitori. Patruzeci la sută dintre cei care se duc la medic o fac pentru că vor să-i asculte cineva, nu pentru că sunt bolnavi.
Pentru a fi un bun interlocutor, trebuie să fii un bun ascultător.
Gândim de trei ori mai repede decât ascultăm, şi de aceea celor mai mulţi oameni le e greu să asculte efec-tiv. în afaceri primul pas este să te vinzi pe tine, şi abia în al doilea rând să-ţi vinzi ideile, produsele, serviciile sau sugestiile. Este scena cunoscută sub denumirea „scena ascultării". Mai întâi te vinzi pe tine, apoi pui întrebări relevante despre planurile şi despre necesită-ţile celuilalt, pentru a-i descoperi dorinţele dominante sau „punctele fierbinţi."
Cele cinci reguli de aur ale ascultării
1. Folosiţi „ascultarea activă"
„Ascultarea activă" este o metodă remarcabilă de a-i încuraja pe alţii să continue să vorbească şi de a vă asigura că înţelegeţi ce vă comunică.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
„Ascultarea activă" înseamnă pur şi simplu să refor-mulaţi spusele unei persoane şi să i le retransmiteri, adresându-vă direct.
De exemplu:
Mark: „Compania mea are 1200 de angajaţi, deci e foarte greu să avansezi."
Melissa: „Văd că te simţi frustrat." (ascultare activă)
Mark: „Bineînţeles. Mă duc la interviuri de avansare, dar nu obţin niciodată postul pe care îl doresc."
Melissa: „Ai impresia că eşti dus cu vorba." (ascul-tare activă)
Mark: Dacă nu mă consideră capabil, aş vrea să mi-o spună direct!"
Melissa: „Vrei să fie sinceri cu tine."
Mark: „Exact. Şi nu numai asta..." etc.
Dacă nu sunteţi sigur că aţi auzit bine ce spune celălalt, adaugaţi la sfârşit: „Am dreptate?"
De exemplu:
Melissa: „Vrei să fie sinceri cu tine. Am dreptate?"
Ascultarea activă le permite celorlalţi să vorbească deschis, pentru că nu vă exprimaţi nicio părere şi nu criticaţi. Ea mai înseamnă că nu vă întrebaţi niciodată ce veţi spune în continuare.
2. Folosiţi încurajări minime
Când vorbeşte cealaltă persoană, stimulaţi-o să continue, folosind următoarele încurajări minime:
„înţeleg..."
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI
„Mda..." '
„Adevărat?"
„Mai spune..."
încurajările minime pot tripla durata relatărilor celeilalte persoane şi cantitatea de informaţii pe care o oferă.
3. Menţineţi contactul vizual cu interlocutorul
Priviţi-vă interlocutorul în ochi pe toată perioada cât şi el vă priveşte în ochi. în felul acesta între voi se stabileşte o legătură.
4. Aplecaţi-vă spre interlocutor
Avem tendinţa să ne îndepărtăm de persoanele care nu ne plac sau ne plictisesc. Aplecaţi-vă în faţă, arătaţi-vă interesul.
5. Nu întrerupeţi vorbitorul. Nu schimbaţi subiectul
Evitaţi nevoia de a schimba subiectul. Lăsaţi vorbitorul să termine ce are de spus.

CUM SĂ SPUNEŢI „MULŢUMESC"
Unora li se pare, poate, o banalitate să înveţe cum să spună „mulţumesc", dar aceasta este una dintre cele mai importante abilităţi necesare în arta construirii relaţiilor interumane. Căutaţi, ori de câte ori e posibil, ocazii de a le mulţumi celor din jur.
Cele patru chei ale unui „mulţumesc" eficient
1. Rostiţi mulţumirile clar şi răspicat
Vorbind clar, nu lăsaţi loc niciunei îndoieli în mintea persoanei că mulţumirile voastre sunt sincere. Rostiţile cu bucurie. Dacă vă aud şi alţii, efectul este şi mai puternic.
2. Priviţi şi atingeţi persoana respectivă
Privind în ochi persoana respectivă o convingeţi de sinceritatea voastră, iar o mică atingere cu mâna a cotu-lui ei va întări mulţumirile, care vor fi ţinute minte mai bine.
3. Rostiţi numele persoanei respective
Personalizaţi-vă mulţumirile. „Mulţumesc, Susan" are mai mult efect decât un „Mulţumesc" pur şi simplu.
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI

4. Trimiteţi un bilet cu „mulţumiri"
Când situaţia o permite, este cel mai eficient „mulţumesc". Un „mulţumesc" faţă în faţă este pe locul doi ca impact, urmat de un „mulţumesc" prin telefon. Iar un mesaj scris este mai bun decât o tăcere.
Fiţi sinceri când mulţumiţi cuiva. Faceţi-1 să simtă că mulţumirile sunt autentice. Dacă nu sunteţi sinceri, limbajul corpului vă va trăda. Deveniţi mesageri ai mulţumirilor. Căutaţi prilejuri de a le mulţumi celorlalţi pentru lucruri care nu sunt evidente.


CUM SĂ TINETI MINTE NUMELE OAMENILOR
Pentru fiecare om, numele lui este sunetul cel mai plăcut din lume, considerând că acesta îl reprezintă perfect. Studiile arată că oamenii ascultă cu atenţie orice propoziţie care urmează rostirii numelui lor.
Cei mai mulţi dintre noi nu ne amintim numele oamenilor de la prima întâlnire cu ei. Asta se întâmplă pentru că suntem prea preocupaţi de impresia pe care o facem noi înşine, şi atunci nici măcar nu auzim numele respectivei persoane. Nu uităm numele, de fapt nu îl auzim.
Iată trei paşi pentru dezvoltarea unei bune ţineri de minte
1. Repetaţi numele
Când sunteţi prezentat unei persoane necunoscute rostiţi-i numele de două ori cu glas tare, ca să fiţi sigur că l-aţi auzit corect şi totodată să-1 memoraţi. Dacă v-a fost prezentată Susan, spuneţi: „Susan... Mă bucur de cunoştinţă, Susan." Dacă este un nume mai rar, rugaţi per-soana respectivă să-1 spună pe litere, ceea ce vă va da şi mai mult răgaz ca să vi-1 întipăriţi în minte.
2. Asociaţi numele cu un obiect
Numele sunt greu de ţinut minte, pentru că ele nu sunt obiecte concrete, pe care mintea să şi le poată
CUM ÎI FACEŢI PE OAMENI SĂ SE SIMTĂ IMPORTANŢI
imagina. Pentru a vă aminti numele unei persoane, creaţi-vă în minte o imagine pe care acesta v-o evocă. De exemplu, „Barbara" sună ca barbed ivire („sârmă ghim-pată"), Jack sună ca un car jack („cric de maşină"), pen-tru John imaginaţi-vă un closet (john „toaletă, closet") şi pentru Kathy, o pisică (cat).
3. Inventaţi o scenă ridicolă
Apoi imaginaţi-vă un obiect care interacţionează într-un mod ridicol cu o trăsătură proeminentă a per-soanei respective. De exemplu, dacă Barbara are un nas de o mărime neobişnuită, imaginaţi-vă că are sârmă ghimpată în nas şi că o plimbaţi ţinând-o de ea. Dacă Jack are o bărbie proeminentă, imaginaţi-vă că sub ea este un cric care o ridică. Dacă John (john „toaletă, clo-set") are chelie deasupra frunţii, imaginaţi-vă că poartă pe cap un vas de closet, aşa cum un cowboy ar purta o pălărie când călăreşte prin ferma lui. Dacă Kathy (cat „pisică") are în urechi trei găuri pentru cercei, imagi-naţi-vă câte o pisică agăţată cu ghearele de urechile ei. Secretul este următorul: cu cât e scena mai ridicolă, cu atât mai uşor veţi ţine minte numele.
Rezumat
Metoda 1. Cum să faceţi complimente sincere
• Complimentaţi comportamentul, înfăţişarea sau bunurile unei persoane.
• Spuneţi ce vă place şi de ce vă place.
• începeţi cu numele persoanei.

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
• Dacă cineva vă face un compliment acceptaţi-1, mulţumiţi-i şi explicaţi de ce sunteţi recunoscă-tori pentru compliment.
Metoda 2. Cum să ascultaţi efectiv
• Folosiţi „ascultarea activă". Reformulaţi spuse-le persoanei şi retransmiteţi-le, adresându-vă direct.
• Nu întrerupeţi interlocutorul.
• Nu schimbaţi subiectul.
• Lăsaţi persoana să termine ce are de spus.
• Folosiţi încurajări minime.
Metoda 3. Cum să spuneţi „mulţumesc"
• Rostiţi mulţumirile clar şi răspicat.
• Priviţi şi atingeţi persoana căreia îi mulţumiţi.
• Adresaţi-vă persoanei pe nume.
• Trimiteţi un bilet scris de mulţumire.
Metoda 4. Cum să ţineţi minte numele oamenilor
• Repetaţi numele.
• Transformaţi numele într-un obiect.
• Imaginaţi-vă obiectul interacţionând într-o situaţie ridicolă cu trăsătura cea mai proeminentă a persoanei.
SECŢIUNEA B
CUM SĂ FITI BUNI INTERLOCUTORI

CUM SĂ VORBIŢI CU OAMENII (ŞI SĂ FIŢI EXTREM DE INTERESANŢI)
Oamenii consideraţi interesanţi sunt cei care vorbesc despre subiectul preferat al celeilalte persoane, despre ea însăşi. Acest lucru se poate face în trei moduri:
1. Arătaţi-vă interesul faţă de ceilalţi şi încu-rajaţi-i să vorbească despre ei şi despre pre-ocupările lor
f
O persoană este sincer mai interesată de coşul de pe propriul nas decât de numărul bolnavilor de SIDA din Africa. Arătându-vă interesul faţă de ceilalţi, în patru săptămâni vă veţi face mai mulţi prieteni decât v-aţi face în zece ani în care aţi încerca să le atrageţi interesul celorlalţi.
2. Scoateţi din vocabularul vostru cuvintele „eu" şi „al meu" şi înlocuiţi-le cu „tu" şi „al tău"
în loc să spuneţi:
„Eu ştiu cât de eficient este acest plan pentru că alţi clienţi de-az mei mi-au spus că sfaturile mele i-au ajutat să realizeze ceea ce mi-au spus că îşi doreau",
spuneţi:

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
„Când vei face acest pas, vei fi uimit de rezultatele pe care le vei obţine, pentru că îţi va aduce beneficii ţie şi familiei tale într-un mod pe care nu ţi l-ai fi imaginat."
3. Puneţi numai întrebări care îi fac pe oameni să vorbească despre ei
• „Cum a fost în vacanţă?"
• „Cum ai început să lucrezi în acest domeniu?"
• „Cum îi merge fiului tău la noua şcoală?"
• „Cine crezi că va câştiga următoarele alegeri?"
• „Ce părere ai despre... (orice)?"
Concluzia este că oamenii nu sunt interesaţi de alţii sau de voi, ci doar de persoana lor. Dacă asta vă deranjează, trebuie să depăşiţi momentul şi să o acceptaţi ca pe o realitate a vieţii.

CUM SĂ PUNEŢI ÎNTREBĂRI IMPORTANTE
Cele mai multe conversaţii sunt dificil de început sau de continuat nu din cauza subiectelor care se discută, ci din cauza tipului greşit de întrebări folosite.
Sunt două tipuri de întrebări pe care le puteţi pune:
1. întrebări închise
întrebările închise cer un răspuns de unul sau două cuvinte, încheind conversaţia.
De exemplu:
î: „Când ai început să lucrezi în contabilitate?"
R: „Acum opt ani."
î: „Ţi-a plăcut filmul?"
R: „Da."
î: „Cine crezi că va câştiga alegerile?"
R: „Liberalii."
întrebările închise fac ca discuţia să semene cu un interogatoriu.
2. întrebări deschise
întrebările deschise cer explicaţii, opinii şi dezvoltări ale subiectului, construind rapid o legătură cu oamenii, pentru că le arată celorlalţi că vă interesează persoana lor şi ce au de spus. Oamenii care pun între-

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
bări deschise sunt consideraţi interesanţi, sinceri, dinamici şi atenţi faţă de ceilalţi.
Cele mai eficiente întrebări deschise pe care le puteţi pune încep cu:
„în ce fel...?"
„Cum...?"
„Spune-mi despre..."
„De ce...?"
Iată aceleaşi întrebări, puse sub formă deschisă:
î: „Cum ţi-ai început cariera de contabil?"
R: „Când eram la şcoală mă interesa întotdeauna cum pot cifrele să influenţeze rezultatele..." etc.
î: „Spune-mi ce ţi-a plăcut mai mult în film?"
R: „Mi-a plăcut scena în care Dracula a intrat pe uşă şi a zis..." etc., etc.
î: „în ce fel crezi că a influenţat candidatul laburist alegerea lui?"
R: „N-am votat niciodată conservatorii, dar cred că dezbaterea de aseară a fost decisivă, pentru că..." etc.
Aplicaţi aceste reguli punând numai întrebări deschise. Dacă puneţi o întrebare închisă, continuaţi imediat cu una deschisă.
De exemplu:
î: „Când te-ai mutat în Chesterville?" (întrebare închisă)
R: „Acum vreo zece ani."
î: „De ce crezi că Chesterville s-a schimbat atât de mult în acest timp?" (întrebare deschisă)
R: „Păi când ne-am mutat aici nu prea se construia, dar acum cinci ani au apărut agenţiile imobiliare şi..." etc.

CUM SĂ ÎNCEPEŢI O CONVERSAŢIE
Oamenii îşi formează 90 la sută din opinia lor despre tine în primele patru minute după cunoştinţă, şi de aceea este esenţial să stăpâniţi modalităţi eficiente de a începe o conversaţie în orice situaţie. Aveţi de ales pentru debutul conversaţiei doar trei subiecte de deschidere:
• situaţia respectivă
• cealaltă persoană
• voi înşivă
şi doar trei modalităţi de-a începe:
• să puneţi o întrebare
• să vă spuneţi o părere
• să faceţi o afirmaţie
1. Discutarea unei situaţii
Discutarea unei situaţii în care vă aflaţi amândoi este, de obicei, cea mai simplă şi mai uşoară modalitate de a începe. Vă uitaţi pur şi simplu în jur şi puneţi o întrebare deschisă despre ceea ce observaţi. Acest lucru se poate face oriunde.
De exemplu :
La piaţă: „Am văzut că ai cumpărat conopidă. Nici-odată n-am ştiut să o gătesc. Cum o prepari?"

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
La o galerie de artă: „Ce crezi că a vrut să spună artistul?"
La o întrunire: „Cum s-a întâmplat să vii la această întrunire?"
La intrarea într-un restaurant: „De ce crezi că este atât de frecventat acest local?"
într-un supermarket: „Cum crezi că se foloseşte mai eficient acest detergent?"
La deschiderea unei prezentări de afaceri: „Cum ai început această afacere?"
2. Discuţia despre cealaltă persoană
Oamenilor le place să vorbească despre ei înşişi şi sunt bucuroşi să răspundă la orice întrebări pe care le puneţi despre ei.
De exemplu:
La o petrecere: „E interesant ecusonul de pe haina ta. Ce reprezintă?"
La golf: „Ai un balans splendid. Cum l-ai perfec-ţionat?"
La o întrunire: „Am văzut că ai votat pentru refacerea parcului. Cum crezi că ar putea fi înfru-museţat?"
Pe plajă: „Văd că eşti membru în echipa Salvamar. Cum poţi să ajungi în această echipă?"
3. Discuţia despre tine însuţi
Aici regula e simplă: când cineva nu te întreabă nimic despre tine, familia, bunurile sau despre ocupaţia ta în-seamnă că nu-1 interesează. Când începi o conversaţie, nu te oferi să dai informaţii despre tine decât dacă eşti întrebat.

CUM SĂ MENŢINEŢI CONVERSAŢIA
Folosiţi „punţi"
Oamenii care dau răspunsuri scurte la întrebări deschise pot fi cel mai bine ajutaţi oferindu-le o punte pentru a-i face să continue. Punţile sunt de fapt versiuni prescurtate ale întrebărilor deschise. Sunt bune de folosit în conversaţii cu oameni care dau răspunsuri scurte la întrebări deschise.
Iată câteva punţi:
„Adică...?"
„De exemplu...?"
„Deci...?"
„Prin urmare...?"
„Apoi, ai...?"
„Ceea ce înseamnă că...?"
Folosirea unei punţi trebuie urmată de o tăcere din partea voastră.
John: „Cum de te-ai mutat în zona asta?"
Martin: „îmi convine mai mult clima."
John: „Adică?"
Martin: „...e mai bine pentru că nu e poluarea din oraş."
John: „Ceea ce înseamnă..."

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
Martin: „... înseamnă că eu şi familia mea vom fi mai sănătoşi. Chiar ieri am citit un articol în care se spunea că în general sănătatea oamenilor este afectată şi..." etc.
în acest exemplu John a folosit două punţi: a urnit conversaţia şi n-a sunat a interogatoriu. Şi mai ales nu a vorbit el cel mai mult.
Pentru a folosi o punte în mod eficient trebuie să recurgeţi la două mişcări fizice:
1. înclinaţi-vă în faţă cu palma întinsă când rostiţi puntea.
2. înclinaţi-vă spre spate şi tăceţi după ce aţi folosit puntea.
înclinându-vă în faţă cu palma întinsă transmiteţi sentimentul de amabilitate şi totodată anunţaţi inter-locutorul că e rândul lui să vorbească, „înmânându-i" controlul.
După ce aţi folosit o punte, tăceţil Rezistaţi tentaţiei de a adăuga perle de înţelepciune tăcerii aparent interminabile care poate urma, uneori, folosirii unei punţi. Palma întinsă transmite interlocutorului responsabilitatea conversaţiei, deci lăsaţi-1 să facă el următoarea afirmaţie. După ce i-aţi oferit controlul, înclinaţi-vă spre spate sau lăsaţi-vă pe speteaza scaunului, duceţi mâna la bărbie şi daţi din cap. Toate acestea îl încura-jează să continue.
Punţile sunt amuzante; ele fac conversaţia mai productivă şi vă dau puterea unui control tăcut. Când punţile sunt combinate cu încurajările minime, ele devin cele mai dinamice instrumente pe care le aveţi la dis-poziţie pentru a menţine conversaţia.

CUM SĂ MENŢINEŢI INTERESUL CELORLALŢI ÎN CONVERSAŢIE
Cine îşi face cei mai mulţi prieteni şi este întotdeauna acceptat de toate persoanele cu care se întâlneşte? Răspuns: câinele. Imediat ce te vede dă din coadă fericit, crezând că tu eşti perfect în toate privinţele, iar el este interesat exclusiv de persoana ta. Nu are niciodată de spus o vorbă urâtă despre tine, te crede un mare cântăreţ şi cu cât vii mai târziu acasă noaptea, cu atât e mai bucuros să te vadă.
îţi dăruieşte dragoste necondiţionat, fără vreo pretenţie ulterioară, fără să ceară vreo compensaţie şi fără să dorească să-ţi vândă o asigurare de viaţă.
Vorbiţi-le oamenilor numai despre ceea ce îi interesează pe ei, nu despre ceea ce vă interesează pe voi. Majoritatea oamenilor sunt preocupaţi doar de ce vor ei sau de ceea ce îi interesează pe ei, şi nu de ceea vreţi voi.
Dacă vă duceţi la pescuit, e inutil să puneţi în cârlig ca momeală ceva ce vă place vouă să mâncaţi, cum ar fi friptură, hamburgeri sau îngheţată de ciocolată. Puneţi o momeală care îi place peştelui: un vierme sau un crevete împuţit. Este singurul mod prin care îi puteţi influenţa pe ceilalţi. Vorbiţi numai despre ceea ce vor ei.
Majoritatea oamenilor nu sunt activi sau interesaţi când vorbesc cu ceilalţi, pentru că vorbesc numai despre ei înşişi şi despre propriile necesităţi.
 ABILITĂŢI DE COMUNICARE
Nu le puteţi capta atenţia celorlalţi decât discutând despre ceea ce vor ei şi arătându-le cum să obţină ceea ce vor.

CUM SĂ CÂŞTIGAU SPONTAN ÎNCREDEREA OAMENILOR
Orice expresie facială le transmiteţi celorlalţi, ei vă vor transmite înapoi aceeaşi expresie. S-a dovedit că o reacţie pozitivă faţă de o faţă zâmbitoare este înrădăcinată adânc în creier. Un zâmbet spune: „Sunt bucuros să te văd şi te accept". De aceea, tuturor le plac cei care zâmbesc tot timpul, cum sunt bebeluşii.
Profesorul Ruth Campbell de la University College din Londra a descoperit un „neuron oglindă" în creier, care activează partea responsabilă de recunoaşterea feţelor şi a expresiilor şi care produce instantaneu o reacţie de oglindă. Cu alte cuvinte, fie că ne dăm sau nu seama, noi reproducem automat expresiile pe care le vedem. La oameni, zâmbetul are aproape aceeaşi finalitate ca la celelalte primate. îi arată persoanei cu care aveţi de-a face că nu reprezentaţi un pericol şi îi cere să vă accepte cum sunteţi. Şi această reacţie este bine fixată în creier. De aceea, a zâmbi în mod regulat este o deprindere importantă, care trebuie dezvoltată ca parte a repertoriului limbajului corporal chiar şi atunci când nu aveţi chef să zâmbiţi, pentru că influenţează direct atitudinile celorlalţi şi felul în care reacţionează faţă de voi.
încruntarea este o expresie facială negativă când vorbiţi cu ceilalţi, pentru că aceştia consideră fie că nu vă sunt pe plac, fie că aveţi o atitudine critică faţă de ei. Dacă aveţi obiceiul să vă încruntaţi, încercaţi să vă

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
ţineţi mâna la frunte când vorbiţi, pentru a vă dezvăţa de acest obicei distructiv.
Rezumat
Când zâmbiţi cuiva, persoana respectivă vă va întoarce zâmbetul aproape întotdeauna. Această atitu-dine produce sentimente pozitive în amândoi, datorită fenomenului cauzăefect. Studiile arată că majoritatea întâlnirilor vor decurge mai lin, vor dura mai mult, vor avea rezultate mai bune şi vă vor îmbunătăţi spectaculos relaţiile, dacă vă faceţi obiceiul de a zâmbi în mod regulat şi de a râde des. Aplicaţi aceste procedee până când zâmbetul vă va intră în reflex.
S-a dovedit, de asemenea, că zâmbetul şi râsul întăresc sistemul imunitar, apără de boli, funcţionează ca un medicament pentru organism, inspiră idei, atrag mai mulţi prieteni şi îmbogăţesc viaţa.
Veselia vindecă. Zâmbiţi!

CUM SĂ SIMPATIZAŢI CU OAMENII
Majoritatea oamenilor vor ca ceilalţi să simpatizeze cu ei sau cu interesele lor şi să se simtă înţeleşi. Tehnica SIMŢI - AM SIMŢIT - A DESCOPERIT atinge acest scop şi îi face pe oameni să aibă încredere în voi. în loc să vă arătaţi dezacordul faţă de o nemulţumire sau faţă de o supărare, spuneţi:
„înţeleg ce SIMŢI. Cunosc pe cineva care a fost într-o situaţie similară şi A SIMŢIT acelaşi lucru. A DESCO-PERIT că făcând... (le spuneţi soluţia voastră) a reuşit să obţină un rezultat pozitiv."
Dacă cineva vă spune:
„Nu pot să fac afaceri cu firma ta pentru că am auzit că serviciile voastre sunt mizerabile",
răspundeţi:
„înţeleg exact ce SIMŢI. Unul dintre clienţii noştri vechi şi foarte preţuiţi A SIMŢIT exact acelaşi lucru, dar A DESCOPERIT că făcând comanda înainte de prânz, a fost servit chiar în aceeaşi zi."
Dacă Sue spune:
„Justin, nu cred că te iubesc",
el ar putea răspunde:

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
„ Ştiu ce SIMŢI, Sue. Mai de mult Jessica A SIMŢIT la fel în privinţa lui Paul, dar după ce au discutat situ-aţia, ea A DESCOPERIT că, de fapt, în sufletul lui Paul o iubea şi voia să împartă totul împreună."
în niciunul dintre cazuri nu v-aţi arătat dezacordul cu cealaltă persoană şi nu aţi contrazis-o. De fapt, aţi vorbit ca şi cum aţi fi fost de acord cu ea.
Nu vă apăraţi de atacul celuilalt, recunoaşteţii sentimentele.

CUM SĂ FITI DE ACORD CU TOATĂ LUMEA (INCLUSIV CU CEI CARE VĂ CRITICĂ)
A fi de acord cu ceilalţi este unul dintre cele mai importante obiceiuri pe care le puteţi cultiva. Oame-nilor le plac persoanele care sunt de acord cu ei şi le displac cei care nu sunt. Ca să fiţi de acord cu cineva care vă critică fie confirmaţi, dacă e adevărat, fie accep-taţi dreptul la opinie al celuilalt.
1. Cum să acceptaţi adevărul
Cel mai eficient răspuns pe care i-1 puteţi da celui care vă critică este să acceptaţi adevărul spuselor lui şi apoi să vă reformulaţi atitudinea.
De exemplu:
Mama: „Dacă diseară te duci să dansezi, mâine dimineaţă n-o să te poţi trezi ca să pleci la serviciu."
Fiica: „Probabil că ai dreptate. Dar îmi place să dansez şi abia aştept să mă duc."
Fiica a acceptat adevărul observaţiei critice a mamei, dar în acelaşi timp şi-a susţinut punctul de vedere.
Sue: „Adam, nu cred că ar trebui să renunţi la slujbă. Eşti un om-cheie în companie, şi dacă economia va merge prost, vei avea totuşi o slujbă. Dacă

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
îţi deschizi singur o afacere n-ai nicio garanţie de stabilitate."
Adam: „Categoric ai dreptate, Sue. Nu am nicio garanţie, dar ştiu că o să mă descurc, şi abia aştept să am ocazia s-o dovedesc."
Adam a acceptat adevărul spuselor lui Sue. N-a contrazis-o, n-a umilit-o, nu s-a umilit nici el, şi totuşi şi-a susţinut atitudinea fără a fi agresiv.
2. Cum să accepţi dreptul la opinie al celui care te critică
De cele mai multe ori nu sunteţi de acord cu părerea celui care vă critică, dar puteţi accepta dreptul lui de avea o opinie, oricât de stupidă vi s-ar părea aceasta.
De exemplu:
Da vid: „Monica, o să rămâi lefteră dacă în continuare o să cheltuieşti toţi banii pe haine!"
Monica: „înţeleg, David, care e părerea ta în privinţa asta, dar îmi place să am multe toalete diferite."
Leanne: „Cum de-ai putut să-ţi cumperi o Mazda, Glen? Doar ştii că Toyota e mult mai bună!"
Glen: „înţeleg părerea ta, Leanne, şi îţi dau dreptate. Toyota e o maşină nemaipomenită, dar mie-mi place să conduc o Mazda!"
Glen şi Monica au acceptat amândoi dreptul la opinie al celui care îi critică - Glen a confirmat şi adevărul spuselor lui Leanne, dar niciunul nu a renunţat la opinia lui şi nici nu 1-a făcut pe celălalt să se simtă ridi-col. Chiar şi dacă sunteţi în dezacord total cu critica celuilalt, de obicei există o cale prin care puteţi arăta că
CUM SĂ FIŢI BUNI INTERLOCUTORI

sunteţi de acord cu el, deşi susţineţi ceea ce credeţi că este adevărul. Scopul vostru trebuie să fie întotdeauna să-i faceţi pe ceilalţi să se simtă la largul lor, chiar dacă nu sunteţi de acord cu ei.
Iată cinci soluţii pentru a deveni o persoană agreabilă:
1. Hotărâţi-vă să fiţi de acord cu toată lumea. Dezvoltaţi-vă o fire agreabilă şi faceţi-i pe ceilalţi să se simtă bine.
2. Confirmaţi adevărul
Comunicaţi-le celorlalţi că sunteţi de acord cu opinia lor. Daţi din cap afirmativ şi aprobaţi-i: „Da, ai dreptate" sau „Sunt de acord cu tine".
3. Acceptaţi dreptul la opinie al celui care vă critică Chiar şi atunci când credeţi că susţine ceva com-plet absurd, confirmaţi că e dreptul lui să creadă astfel, şi în acelaşi timp reafirmaţi ceea ce consi-deraţi că este adevărat.
4. Recunoaşteţi când greşiţi
Cei care îşi recunosc greşeala sunt admiraţi, dar majoritatea oamenilor preferă să o nege, să mintă sau să arunce vina pe alţii.
Dacă aţi greşit, spuneţi:
„Cu siguranţă am înţeles greşit..." „Am făcut-o de oaie..." „Am greşit..."
5. Evitaţi disputele
Rareori puteţi câştiga o dispută, chiar dacă aveţi dreptate. Certurile au ca efect pierderea priete-nilor şi a credibilităţii şi oferă combatanţilor ceea ce doresc: o luptă.

CUM SĂ CREAŢI „ENERGII" POZITIVE ÎN JURUL VOSTRU
Oamenii îşi formează 90 la sută din prima părere despre noi în mai puţin de patru minute de la cunoş-tinţă şi în primul rând ne evaluează după limbajul cor-pului. In al doilea rând ascultă cum vorbim şi ce spu-nem şi abia apoi decid în ce măsură le merităm respec-tul şi cât de mult îi interesăm.
Pentru a câştiga admiraţia şi respectul celorlalţi cât mai repede la prima întâlnire, faceţi următoarele:
1. Spuneţi, siguri pe voi, cine sunteţi şi cu ce vă ocupaţi
Vorbiţi în termeni elogioşi despre poziţia voastră în societate şi despre motivele pentru care sunteţi mulţumit de ea. Nu vă autominimalizaţi printr-o caracterizare de felul: „Sunt doar un funcţionar, ...doar o gospodină" etc. Spuneţi în schimb: „Lucrez la cea mai mare bancă din ţară, ajutând clienţii să-şi rentabilizeze investiţiile" sau: „Sunt mama a doi copii frumoşi şi par-tenera de-o viaţă a lui John".
Dacă voi nu vorbiţi pozitiv despre voi, nimeni altcineva nu o va face.
2. Fiţi entuziaşti
Vorbiţi despre viaţă exprimând aşteptări pozitive. Pe lângă faptul că astfel vă veţi prezenta bine în faţa
CUM SĂ FIŢI BUNI INTERLOCUTORI

altora, aceştia vor fi entuziasmaţi de persoana şi de conversaţia voastră. Zâmbiţi întotdeauna - asta îi face pe cei din jur să se întrebe ce mai puneţi la cale.
3. Nu criticaţi pe oricine sau orice
Când criticaţi, ceilalţi vă interpretează criticile drept lipsă de respect faţă de sine, lipsă de înţelegere sau neîncredere în voi înşivă. Dacă o persoană menţionează un rival, lăudaţi părţile bune ale acestuia. Dacă nu puteţi spune ceva pozitiv, mai bine nu spuneţi nimic. Nu încercaţi să vă ridicaţi doborându-1 pe altul.

CUM SA-I DETERMINAT! PE OAMENI
SA SPUNĂ „DA"
Iată patru moduri prin care puteţi determina o per-soană să spună „da" propunerii voastre:
1. Găsiţi un motiv ca acesta să spună „da"
Tot ce facem şi orice cale de-a acţiona alegem în viaţă se bazează pe un anumit motiv. Uneori există mai multe motive pentru a face ceva, dar întotdeauna e un motiv dominant, şi pe acesta trebuie să-1 descoperiţi. Dacă întrebaţi: „Care este prioritatea ta principală"? şi ascultaţi răspunsul fără să interveniţi, cealaltă persoană vă va spune motivele care au îndemnat-o să facă acţiunea respectivă. Nu presupuneţi niciodată că ştiţi care este motivul principal pentru care o persoană face un lucru anume, pentru că vă puteţi înşela, şi persoana respectivă nu se va simţi motivată să mai facă respectivul lucru. Nu-i înşiraţi celuilalt motivele voastre personale pentru care faceţi ceva, decât dacă acestea sunt identice cu ale lui. După ce descoperiţi ce vrea celălalt, arătaţi-i cum poate obţine acel ceva folosind soluţia voastră. Oamenii se lasă convinşi mai degrabă de lucrurile pe care le descoperă ei înşişi decât de cele despre care le spun alţii. Lăsaţi-i să-şi rezolve singuri problemele. Nu trebuie decât să puneţi întrebări potrivite, care să-i conducă la concluzia potrivită. Când
CUM SĂ FIŢI BUNI INTERLOCUTORI

expuneţi soluţia voastră, reproduceţi exact cuvintele pe care le-a rostit celălalt despre prioritatea lui principală.
2. Puneţi întrebări la care se poate răspunde numai cu „da"
Deschideţi conversaţia punând întrebări la care se poate răspunde numai cu „da". Evitaţi întrebările cărora le-ar putea urma un răspuns cu „nu".
Iată câteva exemple de întrebări „da":
• „Te interesează să câştigi bani?"
• „E corect să spun că doreşti fericirea familiei tale?"
• „Ai vrea să petreci mai mult timp cu copiii tăi?"
Faceţi astfel, încât întâlnirea cu celălalt să fie o experienţă pozitivă de tip „da", şi interlocutorului vostru îi va fi greu să spună „nu". Când vreţi să-i influenţaţi pe ceilalţi nu uitaţi că obiectivul vostru este să dovediţi că au dreptate, nu că ei greşesc, chiar dacă nu sunteţi de acord cu punctul lor de vedere.
3. Aprobaţi dând din cap
Când confirmăm ceva, dăm din cap. Cercetările arată că dacă dăm intenţionat din cap, avem sentimente pozitive. Daţi din cap când puneţi întrebări de tip „da" sau când ascultaţi răspunsurile şi veţi observa că interlocutorul începe de asemenea să dea din cap şi să aibă sentimente favorabile faţă de propunerile voastre.
4. Oferiţi o opţiune între două „da"-uri
Când oferiţi o singură opţiune, cealaltă persoană este silită să decidă între „da" şi „nu", şi de obicei „nu"

ABILITĂŢI DE COMUNICARE
este opţiunea aleasă de majoritatea oamenilor, pentru că este sigură. Daţi oamenilor posibilitatea să aleagă între două lucruri pe care vreţi să le facă.
De exemplu:
• „Ar fi mai bine să ne întâlnim la ora 15,00 sau la ora 16,00?"
• „îţi place cel verde sau îl preferi pe cel albastru?"
• „Preferi să foloseşti o carte de credit sau îţi convine mai mult să plăteşti cu bani gheaţă?"
• „Când vrei să începi: miercuri sau