Regula reciprocităţii obligă la datorii nedorite

Regula reciprocităţii
obligă la datorii nedorite
Anterior am sugerat că regula reciprocităţii funcţionează într-o astfel de manieră
încât, atunci când acceptăm mai întâi o favoare din partea unor persoane necunoscute,
chiar dacă ne displac sau nu sunt binevenite, aceste persoane au mai multe şanse de a
obţine acordul nostru pentru solicitările lor. Totuşi, mai există un aspect al regulii reciprocităţii,
pe lângă puterea ei, care permite apariţia acestui fenomen.
O persoană ne poate declanşa un sentiment de îndatorare facându-ne o favoare
nesolicitată. Am menţionat că regula reciprocităţii susţine doar că ar trebui să oferim altora
genul de servicii pe care şi ei ni le-au oferit nouă; ea nu susţine că trebuie să fi solicitat
ceea ce am primit pentru a ne simţi obligaţi să răsplătim gestul. De pildă, Organizaţia
Veteranilor Invalizi din America relatează că o simplă scrisoare de apel pentru donaţii
produce o rată de răspuns de 18%.
Dar atunci când scrisoarea mai conţine şi un dar nesolicitat (de obicei etichete
autocolante personalizate pentru adresă), rata de succes aproape se dublează crescând la
35%. Aceasta nu înseamnă că nu vom simţi o obligaţie mai puternică de a înapoia o
favoare pe care am cerut-o, ci doar că solicitarea unei favori nu este absolut necesară
pentru a produce un sentiment de îndatorare.
Dacă reflectăm puţin la scopul social al regulii reciprocităţii, putem vedea de ce
lucrurile trebuie să se întâmple aşa. Regula reciprocităţii a fost stabilită pentru a promova
dezvoltarea relaţiilor de egalitate între indivizi, astfel încât o persoană să poată iniţia o
relaţie de schimb fără să se teamă ca va ieşi în pierdere.
Pentru ca regula reciprocităţii să servească acestui scop, atunci o prima favoare
nesolicitată trebuie sa aibă capacitatea sa creeze o obligate. Am mai spus ca relaţiile
reciproce conferă un avantaj extraordinar culturilor care le încurajează şi că, drept urmare,
vor fi exercitate presiuni puternice pentru a întări certitudinea ca regula reciprocităţii îşi
îndeplineşte scopul. Atunci nu-i de mirare ca reputatul antropolog francez Marcel Mauss,
descriind presiunile sociale ce reglementează procesul oferirii de daruri în cultura umana,
poate afirma că: ,,Există obligaţia de a da, obligaţia de a primi şi obligaţia de a te achita de
obligaţii."6.
Deşi obligaţia de a te achita de obligaţii constituie, de fapt, esenţa regulii
reciprocităţii, obligaţia de a primi este cea care face ca această regulă sa fie atât de uşor de
exploatat.
Obligaţia de a primi reduce capacitatea noastră de a alege persoanele cărora dorim
sa le fim îndatorate şi pune puterea de a face această alegere în mâinile altora.
Să reexaminăm câteva exemple anterioare pentru a înţelege cum funcţionează
procesul. Mai întâi, să ne întoarcem la studiul lui Reagan din care am aflat că favoarea care
i-a determinat pe subiecţi să dubleze numărul biletelor de tombola cumpărate de la Joe a
fost una nesolicitată.
În mod voit, Joe a părăsit camera şi a cumpărat o Coca-Cola pentru el şi una pentru
subiect. Este uşor de văzut de ce ar fi fost nepotrivit să-i refuzi favoarea lui Joe: Joe şi-a
cheltuit deja banii; o băutura răcoritoare era o favoare potrivită în aceasta situate, mai ales
ca Joe îşi cumpărase şi lui una; ar fi fost considerat nepoliticos să refuzi gestul atent al lui
Joe.
Cu toate acestea, primirea sticlei de Coca-Cola a produs o îndatorare care s-a
manifestat în mod evident când Joe şi-a anunţat dorinţa de a vinde câteva bilete de
tombolă. Merita observată importanţa inegalitate din această interacţiune umană: toate
alegerile cu adevărat libere îi aparţineau lui Joe.
El a ales forma favorii iniţiale şi tot el a ales forma favorii de răspuns. Desigur,
cineva poate să spună că subiectul avea alegerea să spună „nu" ambelor oferte făcute de
Joe. Dar aceste alegeri ar fi fost dificile. A spune „nu" în ambele momente i-ar fi cerut
subiectului să se manifeste împotriva forţelor culturale care favorizează aranjamentele
reciproce, forţe pe care maestrul Joe le-a folosit în propriul interes.
Măsura în care chiar şi o favoare nesolicitată, o dată primită, poate produce
îndatorare este bine ilustrată de tehnicile de solicitare ale adepţilor Krişna. În timpul
observaţiilor sistematice asupra strategiilor de solicitare a unor contribuţii de către adepţii
Krişna pe teritoriul unor aeroporturi, am înregistrat o varietate de reacţii ale persoanelor
ţintă. Una dintre cele mai obişnuite reacţii are loc după cum urmează. Un vizitator al
aeroportului - să spunem un om de afaceri - merge grăbit printr-o zonă foarte aglomerată.
Adeptul Krişna îi iese in faţă şi îi oferă o floare. Persoana luată prin surprindere o ia.7
Aproape imediat încearcă s-o dea înapoi spunând ca nu vrea floarea. Adeptul îi răspunde
că este un dar din partea Societăţii Krişna şi că o poate păstra... şi o donaţie spre a susţine
bunul mers al Societăţii Krişna ar fi apreciată. Persoana ţintă protestează din nou: „Nu
vreau floarea asta. Uite, ia-o.". Şi din nou adeptul Krişna refuză: „este darul nostru pentru
dumneavoastră, domnule.".
Pe faţa omului de afaceri se vede limpede o stare conflictuală. Să păstreze floarea şi
să plece fără să ofere nimic în schimb, sau să cedeze presiunii exercitate de regula
reciprocităţii adânc înrădăcinate şi să dea nişte bani? Curând, conflictul se extinde de la
faţa lui la ţinută. El se apleacă spre spate părând că vrea să se elibereze de "binefăcător",
dar este tras înapoi de puterea regulii reciprocităţii.
Încă o dată corpul încearcă să se îndepărteze, dar fără nici un folos, nu se poate
elibera. Dă din cap cu resemnare, cotrobăie prin buzunar şi scoate un dolar sau doi care
sunt acceptaţi binevoitor. Acum poate pleca liber şi chiar asta face ţinând darul in mana
pana când întâlneşte un coş de gunoi în care aruncă floarea.
Din pură întâmplare, am fost martorul unei scene care demonstrează că adepţii
Krişna ştiu foarte bine cât de des darurile lor nu sunt dorite de oamenii care le primesc.
Acum câţiva ani, în timp ce-mi petreceam ziua observând activitatea unui grup de adepţi
Krişna pe aeroportul din Chicago, am observat ca o femeie din grup părăsea frecvent zona
centrală şi se întorcea cu mai multe flori pentru a-şi aproviziona tovarăşii. S-a întâmplat că
am hotărât să fac o pauză chiar în momentul în care femeia pleca într-una din misiunile ei
de aprovizionare.
Deoarece nu aveam altceva mai bun de făcut, am urmărit-o. Călătoria ei s-a dovedit
a fi pe ruta coşurilor de gunoi. Ea mergea de la un coş la altul în zona din imediata
apropiere pentru a culege florile care fuseseră aruncate de persoanele asaltate de membrii
Krişna. Apoi se întorcea cu florile recuperate (unele fuseseră folosite de cine ştie câte ori!)
şi le distribuia tovarăşilor ei spre a fi reciclate profitabil în procesul de implicare a regulii
reciprocităţii.
Lucrul care m-a impresionat cu adevărat în toată această poveste a fost acela că
majoritatea florilor aruncate au adus donaţii din partea oamenilor care le aruncaseră.
Regula reciprocităţii funcţionează într-o astfel de manieră încât chiar un dar atât de nedorit
încât a fost aruncat cu prima ocazie a fost totuşi eficient şi exploatabil.
Capacitatea favorurilor nesolicitate de a produce un sentiment de obligaţie este
recunoscută şi folosită de o varietate de alte organizaţii pe lângă Societatea Krişna. De câte
ori nu am primit fiecare mici daruri prin poştă - etichete personalizate pentru adresă,
felicitări, port-chei — de la organizaţii filantropice care solicită fonduri printr-o notă anexată?
Am primit cinci asemenea plicuri numai anul trecut, două de la grupuri de veterani invalizi,
iar celelalte de la şcoli sau spitale ale unor misionari.
În fiecare caz era acelaşi fir roşu în mesajul însoţitor. Bunurile care fuseseră trimise
trebuiau considerate ca un dar din partea organizaţiei şi orice sumă de bani pe care doream
s-o trimit nu va fi considerată drept plată, ci mai degrabă un semn de generozitate. După
cum declara scrisoarea de la o organizaţie de misionari, setul de felicitări care-mi fusese
trimis nu trebuia plătit direct, dar era conceput „să-mi încurajeze generozitatea".
Dacă trecem peste evidentele avantaje de impozitare, putem să mai observăm un
motiv pentru care este mai avantajos pentru organizaţie să prezinte felicitările ca dar şi nu
ca marfă: există o puternică presiune culturală de a înapoia o favoare, chiar dacă este
nesolicitată; dar nu există o asemenea presiune când este vorba de achiziţionarea unui
produs comercial nesolicitat.