Atunci când trebuie să ne împotrivim unei solicitări care foloseşte regula
reciprocităţii, ne confruntăm cu un formidabil inamic. Fie că ne prezintă o favoare iniţială
sau o concesie iniţială, solicitantul îşi înrolează un aliat puternic în bătălia pentru acordul
nostru.
La prima vedere, şansele noastre într-o asemenea situaţie sunt cam reduse. Ne-am
putea supune dorinţei solicitantului şi, procedând aşa, cedăm în faţa regulii reciprocităţii;
sau putem refuza să ne supunem şi, ca urmare, vom suferi de pe urma mustrărilor de
conştiinţă datorate sentimentelor noastre de cinste şi obligaţie adânc înrădăcinate. Ne
predăm sau suferim răni grave. Perspective nu prea vesele, într-adevăr.
Din fericire, acestea nu sunt singurele noastre opţiuni. Dacă înţelegem natura
oponentului nostru, putem să scăpăm de pe câmpul de bătaie în buna stare şi uneori chiar
mai prosperi decât înainte. Este esenţial să recunoaştem că solicitantul care recurge la
regula reciprocităţii (sau la orice altă armă de influenţare) pentru a ne obţine acordul, nu
este adversarul real.
Un asemenea solicitant a optat să devină un luptător jiu-jitsu care se aliază cu
puterea impetuoasă a regulii reciprocităţii şi apoi eliberează această putere atunci când
oferă o primă favoare sau concesie. Adevăratul adversar este chiar regula reciprocităţii.
Pentru a evita să fim abuzaţi datorită ei, trebuie să luăm măsuri spre a-i disipa energia.
Dar cum poate să procedeze cineva pentru a neutraliza efectul unei reguli sociale
precum cea a reciprocităţii? Pare că această regulă este prea adânc înrădăcinată în
conştiinţa noastră pentru a-i scăpa şi prea puternică pentru a fi învinsă o dată ce a fost
activată. Poate că răspunsul stă în a nu permite activarea ei. Poate că putem evita o
confruntare cu efectele regulii refuzând să-i permitem solicitantului să-i folosească forţa
împotriva noastră.
Poate că, respingând favoarea iniţială sau concesia pe care ne-o acordă solicitantul,
ne putem sustrage regulii reciprocităţii. Poate că da sau poate că nu. Aproape fără
excepţie, refuzarea ofertei iniţiale a solicitantului funcţionează mai bine în teorie decât în
practică. Marea problemă constă în faptul că, atunci când este prezentată, va fi greu să
recunoşti dacă este o ofertă cinstită sau este primul pas spre o încercare de a te exploata.
Dacă am pune întotdeauna răul înainte, nu ar mai fi posibil să ne bucurăm de
beneficiile unor favoruri sau concesii autentice oferite de persoane care nu au nici o intenţie
de a exploata regula reciprocităţii.
Am un coleg care îşi aminteşte cu mânie cum au fost groaznic rănite sentimentele
fiicei lui în vârstă de zece ani de către un bărbat a cărui metodă de a evita capcana
reciprocităţii a fost aceea de a răspunde tăios amabilităţii ei. Copiii din clasa ei organizaseră
la şcoală o acţiune a uşilor deschise pentru bunici, iar sarcina fetei era să ofere câte o
floare fiecărui vizitator care intra în şcoală. Dar primul bărbat căruia a încercat să-i ofere o
floare a mârâit la ea: „Pastreaz-o.". Neştiind ce să facă, i-a întins din nou floarea doar ca să
audă cum o întrebă ce trebuie să dea el în schimb.
Când ea a răspuns timid, „Nimic, este un dar," el a fixat-o cu o privire
neîncrezătoare, a insistat că i-a recunoscut „jocul" şi a împins-o în trecere. Fata a fost atât
de rănită de această experienţă că n-a putut să se mai apropie de nimeni altcineva şi a
trebuit să fie înlocuită, deşi aşteptase cu nerăbdare să îndeplinească această sarcină. Este
dificil să ştii cine trebuie acuzat mai mult în această situaţie: bărbatul cel insensibil sau cei
care au încercat să abuzeze în asemenea măsură de tendinţa lui reflexă de a întoarce un
dar încât răspunsul lui s-a înveninat devenind un refuz mecanic.
Indiferent cine pare că ar fi mai vinovat, lecţia este clară. Vom întâlni mereu oameni
cu adevărat generoşi, precum şi oameni care încearcă să aplice onest regula reciprocităţii
şi nu s-o exploateze. Ei se vor simţi fără îndoială insultaţi de cineva care le desconsideră
grosolan eforturile; se prea poate să se ajungă la divergenţe sociale şi izolare. Prin urmare,
politica respingerii oarbe pare să fie o proastă alegere.
O altă soluţie pare mai promiţătoare şi anume de a accepta ofertele iniţiale
dezirabile, dar numai drept ceea ce sunt ele în mod esenţial, nu pentru ceea ce sunt
prezentate a fi.
Dacă, să spunem, o persoană face un gest frumos, am putea accepta gestul
admiţând că ne-am obligat la un gest de răspuns cândva, în viitor.
A accepta o astfel de situaţie nu înseamnă să te laşi exploatat de acea persoană
prin regula reciprocităţii. Dimpotrivă, înseamnă să participi în mod corect la „reţeaua
îndatorărilor oneste" care ne-a deservit atât de bine atât pe plan social, cât şi individual,
încă din zorii umanităţii.
Cu toate acestea, dacă favoarea iniţială se dovedeşte a fi un instrument, un truc, un
artificiu conceput special pentru a stimula acordul nostru faţă de o favoare de importanţă
mai mare, aceasta este o altă poveste. În acest caz, partenerul nu este un binefăcător ci un
profitor şi ar trebui să răspundem acţiunii lui ţinând seama tocmai de acest lucru.
O dată ce am stabilit că oferta lui iniţială nu a fost o favoare, ci o tactică de obţinere
a supunerii, trebuie doar să reacţionăm astfel încât să ne eliberăm de influenţa acelei
acţiuni. Atât timp cât percepem şi definim acţiunea unei persoane ca pe un instrument de
obţinere a supunerii şi nu ca pe o favoare, acea persoană nu va mai beneficia de regula
reciprocităţii drept aliat. Regula spune că favorurile trebuie întâmpinate cu favoruri; regula
reciprocităţii nu cere ca trucurile să fie întâmpinate cu favoruri.
Un exemplu practic poate face lucrurile mai clare. Să presupunem că, într-o zi, te
sună o femeie care se prezintă ca membra a Asociaţiei pentru asigurarea locuinţelor contra
incendiilor. Să presupunem că ea întreabă dacă ai fi interesat să afli despre măsuri de
siguranţă împotriva incendiilor în locuinţe, dacă ai accepta să-ţi fie verificată casa din
punctul de vedere al pericolului de incendiu şi dacă ai fi de acord să primeşti un extinctor,
totul pe gratis.
Să mai presupunem că tu ai fi interesat de toate aceste lucruri şi că ai stabili o
întâlnire într-o seară cu unul dintre inspectorii Asociaţiei care va trece pe la tine pentru a-ţi
furniza toate acestea. Când soseşte, el îţi înmânează un mic extinctor şi începe să
evalueze posibilele pericole de incendiu din casa ta.
Apoi, îţi oferă câteva informaţii interesante, deşi cam înspăimântătoare, despre
pericolele de incendiu în general, precum şi o evaluare a vulnerabilităţii locuinţei tale.
În final, îţi sugerează să-ţi cumperi un sistem de avertizare contra incendiilor şi
pleacă.
Un asemenea şir de evenimente nu este imposibil. Multe oraşe au asociaţii nonprofit
formate, de obicei, din angajaţi ai Serviciului de pompieri care oferă, în timpul lor liber,
inspecţii pentru prevenirea incendiilor. Dacă s-ar întâmpla un asemenea eveniment, în mod
clar inspectorul ţi-a oferit o favoare.
În concordanţă cu regula reciprocităţii, ar trebui să fii gata să-i întorci favoarea dacă
ai constata că are vreo nevoie cândva, în viitor. Un schimb de astfel de favoruri ar fi în cea
mai bună tradiţie a regulii reciprocităţii.
Cu toate acestea, ar fi posibil şi un şir de evenimente asemănător cu un final diferit -
de fapt, este chiar mai probabil. în loc să plece după ce ţi-a recomandat să instalezi un
sistem de avertizare contra incendiilor, inspectorul se lansează într-o prezentare de
vânzarea cu intenţia de a te convinge să cumperi un anume sistem de alarmă scump, cu
declanşare la temperatură ridicată, produs de firma pe care o reprezintă.
Firmele care produc asemenea sisteme şi le distribuie prin vânzări directe folosesc
adeseori această abordare. De obicei, produsul lor, deşi destul de eficient, este vândut la
un preţ supraevaluat.
Ştiind că, probabil, nu eşti la curent cu preţurile unui astfel de sistem şi că, dacă te
hotărăşti să cumperi unul, te vei simţi obligat faţă de firma care ţi-a oferit un extinctor şi o
evaluare pe gratis, aceste firme vor face presiuni ca să cumperi imediat.
Folosind această manevră de oferire pe gratis a unor informaţii şi evaluări privind
pericolul de incendiu, firmele care vând sisteme de protecţie contra incendiilor prosperă în
toată ţara.18
Dacă te vei găsi şi tu într-o asemenea situaţie şi vei realiza că motivul esenţial al
vizitei a fost să ţi se vândă un sistem de alarmă costisitor, cel mai eficient lucru pe care poţi
să-l faci este o redefinire mentală a acţiunii.
Redefineşte orice ai primit de la inspector - extinctor, informaţii despre protecţia
contra incendiilor, inspecţie pentru detectarea pericolului de incendiu - nu ca pe nişte daruri,
ci ca pe nişte instrumente de vânzări şi astfel te vei simţi liber să refuzi (sau să accepţi)
oferta de achiziţie fără să fii afectat de regula reciprocităţii.
O favoare urmează altei favori şi nu unei strategii de vânzări. Şi, dacă inspectorul
răspunde refuzului tău propunându-ţi să-i dai cel puţin numele unor prieteni pe care ar
putea să-i contacteze, foloseşte din nou redefinirea mentală. ,
Este de sperat ca, după ce ai citit acest capitol, să poţi defini retragerea lui către
această solicitare mai puţin importantă drept ceea ce este - o altă tactică de influenţare
pentru obţinerea acordului. O dată ce ai făcut asta, nu vei mai simţi nici o presiune să oferi
nume ca o concesie de răspuns deoarece solicitarea redusă nu va mai fi văzută ca o reală
concesie.
Dacă te eliberezi de un sentiment de obligaţie declanşat impropriu, vei putea să fii
atât de receptiv pe cât doreşti.
O dată făcută redefinirea situaţiei vei putea chiar să-i întorci împotrivă propria armă.
Aminteşte-ţi că regula reciprocităţii îndreptăţeşte o persoană care a acţionat într-un anumit
fel la un tratament similar. Dacă ai stabilit că favorurile „inspectorului pentru paza contra
incendiilor" nu au fost în fapt nişte daruri, ci un mod de a profita de tine, atunci ai putea
folosi situaţia pentru a obţine şi tu un profit. Pur şi simplu ia tot ce îţi oferă inspectorul -
informaţii, extinctor - mulţumeşte-i politicos şi arată-i uşa de ieşire. În fond, regula
reciprocităţii afirmă că, pe bună dreptate, încercările de exploatare trebuie întâmpinate în
acelaşi fel, cu exploatare.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu