Regula reciprocităţii poate declanşa schimburi neoneste

Regula reciprocităţii poate
declanşa schimburi neoneste
Mai există o caracteristică a regulii reciprocităţii care permite să fie exploatată pentru
profit. în mod paradoxal această regulă dezvoltată pentru a promova schimburi echitabile
între parteneri, poate fi totuşi folosită pentru a produce rezultate inegale. Regula cere ca un
fel de acţiune să declanşeze un tip similar de acţiune.
O favoare va trebui răsplătită cu o altă favoare, nu cu indiferenţă şi desigur nu cu un
atac. Dar în limitele unei acţiuni similare este permisă o considerabilă flexibilitate. O mică
favoare iniţială poate produce un sentiment de obligaţie ce va fi exploatat spre a obţine o
substanţială favoare drept răspuns.
Deoarece, aşa cum am văzut deja, regula reciprocităţii permite unei persoane să
aleagă natura îndatorării creată de favoarea iniţială şi natura favorii de răspuns pentru
anularea îndatorării, putem fi uşor manipulaţi de către cei care doresc să exploateze regula
reciprocităţii spre a ne obţine acordul într-un schimb neonest.
Ca să găsim dovezi ne putem întoarce din nou la experimentul lui Reagan,
experiment în timpul căruia Joe a oferit unui grup de subiecţi câte o sticlă de Coca Cola ca
dar iniţial, iar mai apoi a cerut tuturor subiecţilor să cumpere câteva bilete de tombolă cu
douăzeci şi cinci de cenţi bucata.
Ceea ce am neglijat să spun până acum este faptul că studiul a fost făcut pe la
sfârşitul anilor 1960 când preţul unei sticle de Coca Cola era de zece cenţi. În medie fiecare
subiect care primise o băutură de zece cenţi a cumpărat câte două bilete de tombolă, deşi
unii subiecţi au cumpărat şi câte şapte. Chiar dacă luăm în consideraţie doar media şi tot
putem spune că Joe a făcut o afacere bună. O rentabilitate de 500% câştig la o investiţie
este într-adevăr demnă de respect!
În cazul lui Joe, chiar şi 500% a însemnat doar 50 de cenţi. Poate produce regula
reciprocităţii diferenţe semnificative în ce priveşte mărimea favorurilor schimbate? Da, cu
siguranţă că poate în circumstanţe potrivite. Să luăm, de exemplu, relatarea unei studente
ale mele despre o zi de care-şi aminteşte cu amărăciune:
Aproximativ acum un an, nu-mi puteam porni maşina. Cum stăteam acolo, a venit
un tip în parcare şi, într-un final, a reuşit să-mi pornească maşina, l-am mulţumit, el
a răspuns „cu plăcere" şi pe când pleca i-am spus că dacă are nevoie de vreun
serviciu să treacă pe la mine. Cam o lună mai târziu individul respectiv mi-a bătut la
uşă şi mi-a cerut să-i împrumut maşina pentru două ore deoarece a lui era la
reparat. M-am simţit oarecum obligată dar nesigură deoarece maşina mea era
aproape nouă, iar tipul părea foarte tânăr. Mai târziu am aflat că nici nu avea vârsta
necesară pentru a avea carnet de conducere şi desigur că nu avea nici asigurare în
caz de accident. Oricum, i-am împrumutat maşina. A făcut-o praf.
Cum s-a putut întâmpla ca o tânără inteligentă să fie de acord să-şi împrumute
maşina cea nouă unui om practic străin (şi încă foarte tânăr) pentru că îi făcuse o mică
favoare cu o lună în urmă? Sau, la modul general, de ce trebuie ca o mică favoare iniţială
să declanşeze atât de des o favoare de răspuns mult mai mare? Un motiv important
priveşte caracterul clar neplăcut al sentimentului de îndatorare. Majoritatea dintre noi
consideră extrem de neplăcut să se simtă datori. Ne apasă din greu şi simţim nevoia să ne
eliberăm. Nu este dificil să identificăm sursa acestui sentiment.
Deoarece aranjamentele bazate pe reciprocitate sunt atât de importante în sistemele
sociale umane, am fost condiţionaţi să nu ne simţim confortabil atunci când suntem datori.
Dacă ar fi să ignorăm cu degajare necesitatea de a răspunde la o favoare iniţială am anula
o secvenţă a procesului de reciprocitate şi am face să fie mai puţin probabil ca binefăcătorul
nostru să ne mai acorde o favoare în viitor. Nici unul dintre aceste evenimente nu este în
interesul societăţii. Prin urmare, suntem antrenaţi emoţional până la saturaţie, încă din copilărie,
să ne înclinăm în faţa obligaţiei. Chiar şi numai pentru acest motiv şi putem fi dornici
să fim de acord cu o favoare de răspuns mai mare decât cea primită: pur şi simplu pentru a
ne elibera de povara psihologică a unei datorii.
Dar mai există un motiv. O persoană care încalcă regula reciprocităţii acceptând un
dar sau o favoare fără să încerce să întoarcă gestul este antipatizată de grupul social.
Desigur, există o excepţie în cazul în care persoana este împiedicată să întoarcă gestul din
cauza unor împrejurări deosebite sau a unei incapacităţi. Totuşi, în majoritatea cazurilor,
există un dispreţ veritabil manifestat faţa de indivizii care nu reuşesc să se conformeze
dictatului regulii reciprocităţii.8 Mitocan sau ingrat sunt etichete dezgustătoarele care trebuie
neapărat evitate. Atât de nedorite sunt asemenea etichete încât uneori vom fi de acord cu
un schimb inechitabil pentru a le evita.
Combinaţia dintre disconfortul interior şi posibilitatea unei situaţii jenante în exterior
poate produce un consum psihologic prea mare. Văzând lucrurile din perspectiva acestui
consum, nu este atât de surprinzător că, deseori, în numele regulii reciprocităţii, vom înapoia
mai mult decât am primit. Nici nu mai este atât de ciudat că, după cum am văzut din
experimentul care a avut loc la Universitatea din Pittsburgh, oamenii vor evita frecvent să
ceară o favoare de care au nevoie dacă nu-şi pot permite s-o răsplătească. Costul
psihologic poate, pur şi simplu, să depăşească pierderea materială.
Riscul apariţiei altor feluri de pierderi poate convinge oamenii să refuze anumite
daruri şi beneficii. Femeile fac deseori comentarii despre sentimentul inconfortabil de
obligaţie pe care-l pot simţi dacă trebuie să întoarcă o favoare unui bărbat care le-a făcut un
dar scump sau a plătit pentru o seară costisitoare în oraş. Chiar şi ceva atât de neînsemnat
ca preţul unei băuturi poate produce un sentiment de îndatorare.
O studentă la unul dintre cursurile mele s-a exprimat destul de limpede într-o lucrare
spunând: „După ce am învăţat că nu e bine într-un mod dur, nu-i mai permit vreunui băiat
pe care-l întâlnesc într-un club să-mi cumpere o băutură pentru că nu vreau ca vreunul
dintre noi să se simtă obligat din punct de vedere sexual.". Cercetările arată că există o
bază pentru îngrijorarea ei. Dacă, în loc să-şi plătească singură băutura, o femeie permite
unui bărbat să i-o cumpere, este judecată imediat (atât de bărbaţi, cât şi de femei) ca fiind
mai disponibilă din punct de vedere sexual