EMPATIE si INCREDERE (ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE)

Am simtit nevoia, sa scriu din nou ::)))

Cum aleg oamenii companiile de la care decid sa cumpere? In ciuda a ceea ce ati putea crede, pretul are putin de-a face cu decizia de cumparare. Printre primele motive de decizie se numara intotdeauna increderea. In compania furnizoare, in oamenii ei, in seriozitatea lor. Ca atare, pentru a incepe o vanzare cu dreptul este obligatorie castigarea increderii clientului.
   Doua elemente de baza : familiaritatea si empatia, sunt cele care decid in mod esential cum se va finaliza discutia de vanzare.
   Familiaritatea este primul pas catre castigarea increderii. Oamenilor le place sa se recunoasca in ceilalti, sa faca parte dintr-un grup. Recunoasterea celui din fata ca parte din "lumea sa" creeaza apropriere; aceasta aduce incredere.
   Empatia este capacitatea de a intelege trairile interlocutorului si de a reactiona in consecinta. Ea contribuie decisiv la crearea apropierii, a increderii.
   Exista tehnici verificate de creare a empatiei, familiaritatii si a increderii, in acele cazuri in care nu ati reusit acest lucru in mod natural.
  -tehnica ''ratoiul schiop'';
  -tehnica ''crizei de sinceritate'';
  -tehnica ''excesului de punctualitate'';
  -tehnica ''profesionistului'';
  -tehnica ''salariului fix'';

Rolul acestor tehnici este de a transmite clientului mesajul (real) ca ne preocupa in mod deosebit interesul lui si ca NU incercam sa-l pacalim. Aplicarea lor se poate dovedi necesara in cazul in care afirmatia directa nu are ecou sau in cazul in care interlocutorul se dovedeste suspicios in privinta bunelor noastre intentii. Sa le luam pe rand:

 1. Ratoiul schiop este un serviciu/produs care ar putea asigura un avantaj vanzatorului si eventual un dezavantaj clientului dar in privinta caruia atrage atentia clientului de la inceput. Menirea acestei actiuni este sa sublinieze ca vanzatorul isi asuma o pierdere tocmai pentru ca pune interesul clientului mai presus decat un castig imediat.
 
2. Criza de sinceritate este o tehnica de creare a unei legaturi intre vanzator si client. Vanzatorul '' lasa la o parte'' calitatea sa de reprezentant al unei firme care are ceva de vandut si interpreteaza rolul unui consilier situat de partea clientului. Sfaturile astfel oferite ar putea orienta clientul mai bine/ mai obiectiv decat e clientul de unul singur.

3. Excesul de punctualitate este o tehnica recomandata doar cu un tip aparte de client, cel ocupat, care-si dramuieste timpul la minut, nu are niciodata suficienta vreme la dispozitie si e intotdeauna grabit. Tehnica e simpla : alegeti pentru intalnire ore '' neobisnuite'': in loc de ''si un sfert'' spuneti ''si douazeci'', ori ''fara douazeci si cinci''. Astfel demonstrati ca-i respectati timpul si-l faceti curios: ''oare chiar vine la fara douazeci si cinci?'' Secretul consta in punctualitatea absoluta si fara rabat. Daca aveti intalnire la ''si douazeci'', la ora  ''si nouasprezece si treizeci de secunde'' trebuie sa-i bateti deja la usa!

4. Tehnica profesionistului merge cu clientii indecisi. In acest caz, vanzatorul adopta atitudinea unui expert, profesionist detasat de ''pasiunile lumesti'' si care ia in consideratie situatia clientului cu ochiul rece al celui care stie domeniul pe de rost. Evident ca sfatul unui profesionist cantareste mult mai mult decat sfatul unuia interesat sa vanda, nu?

5. Tehnica ''salariului fix'' se poate aplica la clientii mercantini, care va acuza ca incercati sa-i vindeti gogosi doar pentru comisionul dumneavoastra. Nu puteti nega ca primiti comision, evident; n-ar crede nimeni o astfel de aberatie.  Pur si simplu afirmati, usor detasat, ca respectivul comision, mai ales cel rezultat din vanzarea produsului in disputa, este atat de mic incat nu merita mentionat. Ca atare, sfatul dumneavoastra redevine dezinteresant, deci interesant.

Florin Piersic

A fost o seara magica, a fost a doua oara cand am stat de vorba cu marele artist Florin Piersic. Mare om, mare caracter!!

ANDORRA Perla Pirineilor

Andorra este un colt de rai ce-ti trezeste simturile si iti bucura privirea prin peisaje nemaipomenite.

Andorra este una dintre cele mai vechi natiuni din Europa, intemeiata dupa cum spune legenda, de Carol cel Mare. Inca de la inceput, Andorra a fost condusa atat de francezi, cat si de spanioli. Locuitorii au acceptat aceasta formula, ce a rezistat pana astazi, ca un compromis pentru o viata linistita. Astazi economia se bazeaza in principal pe turism – aproximativ 10 milioane de turisti viziteaza tara in fiecare an, atrasi de sporturile de iarna, anotimpul verii si cumparaturi duty free.

ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE ETAPA 1- DESCHIDEREA

Descchiderea se intinde pe parcursul a maxim 5 minute de la inceput . Este o etapa esentiala in determinarea atitudinii ulterioare pe toata durata vizitei de vanzare. De retinut sunt urmatoarele :

  1. Afacerile se fac intre oameni ,nu intre firme. Atitudinea umana, desi profesionala, este un ingredient esential pentru succes.
  2. Prima impresie da tonul vanzarii. O prima impresie se creeaza in primele 15-25 de secunde si se amelioreaza(daca este posibil ! ) in zile intregi. Aparenta profesionala, atitudinea degajata si sigura, zambetul (sincer) ajuta intotdeauna.
  3. In aceasta etapa se indentifica persoana care are decizia. Intrebati intotdeauna : "Dumneavoastra sunteti cel cu care pot discuta despre.."? Daca nu e, va indruma catre omul potrivit. Daca e, va raspunde cu placere. Daca nu e , dar se supara, macar ati economisit o gramada de timp si de consum nervos.
  4. Acum se declara pe scurt scopul vizitei. Omul din fata dvs. stie ca sunteti acolo pentru a-i vinde ceva. Nu va sfiiti sa precizati din capul locului, clar si concis, dece sunteti acolo si ce sperati sa obtineti.
  5. Atentie : oamenii reactioneaza prin reflexie! Unele formulari induc reflexe de respingere. Nu cadeti in capcana " expresiilor tipice de agent" !


Datorita importantei primei impresii se recomanda intotdeauna aparenta business : sobru, ferm, curat, fara mirosuri puternice.

FIXAREA OBIECTIVELOR

O activitate fara obiective este un esec sau o activitate libera. Noi, lucrand in vanzari, trebuie sa lasam poezia pentru timpul liber si sa devenim eficienti.

Asadar, ce este un obiectiv?

Se numeste obiectivansamblul de date si actiuni, grupate in jurul unui rezultat dorit, care definesc exact si fara posibilitate de confuzie, urmatoarele:
    - rezultatul dorit;
    -directia/ domeniul in care dorim sa-l obtinem;
    - realismul rezultatului dorit;
    - modalitatea practica de a-l atinge;
    - resursele necesare atingerii;
    - durata de timp in care dorim sa atingem acel rezultat.

Obiectivele, pentru a fi eficiente, trebuie sa indeplineasca o serie de conditii, reprezentate prin acronimul SMART (=istet, lb engleza)
S= Specific, precis (ex. : azi contactez 10 firme pe domeniul X)
M= Masurabil ( ex.: pana la sfarsitul lunii trebuie sa am 5 contract in derulare)
A= Atins ( care poate fi atins)
R= Realist (in privinta situatiei si a metodei)
T= Timp ( trebuie sa obtin Y contracte pe luna)

Specificitatea este data de exactitatea mediului si directiei. " Vreau incasari de X lei pe luna" NU este un obiectiv. Nu stim de unde vin incasarile, nu stim daca cifra e fezabila, nu stim nici macar daca domeniul se preteaza sau nu.
Masurabilitatea este data de exactitatea cifrelor care definesc rezultatul " Vreau mai multi clienti noi pe produsul x" este o dorinta meritorie, dar nu este obiectiv, nefiind masurabil.
Care poate fi Atins : mai e nevoie de comentarii ?
Realist : realismul se refera la metoda practica propusa pentru obtinerea acelui rezultat in functie de situatia personala actuala. O metoda nerealista prabuseste un obiectiv la nivelul de dorinta imposibila. "Luna aceasta vreau sa ating un nivel de X lei incasari" este o afirmatie care pacatuieste prin lipsa meodei. CUM iti propui sa faci cifra de mai sus ? A, daca precizezi " marind numarul de vizite de la 30 la 35 pe zi si asigurand 3 clienti noi pe zi" ,poate incep sa cred ca ai inteles ce e aia "obiectib".
Cu limita de timp : daca nu-ti stabilesti o perioada , la finalul careia sa atingi obiectivul propus, ce rost mai are sa te agiti? E timp destul - pana la sfarsitul vietii sau dupa aceea. Intri in Nirvana, alaturui de Buddha - dar nu vei fi niciuodata un rofesionist al vanzarilor.
Replierea : in cursul unei vanzari la un client nou, obiectivul principal este obtinerea unei comenzi sau a unei intalniri de detaliere. Daca nu se poate atinge acest obiectiv, cel de rezerva ar trebui sa fie obtinerea unei intalniri de prezentare si cunoastere sau fixarea unei intalniri cand clientul ar putea avea buget pentru produsul nostru.
In curand urmeaza etapele procesului de VANZARE !

PRIN ASTA AM TRECUT !

Florentin Pipau, in varsta de 27 de ani, din Piatra Neamt si Nicusor Pintilie, de 41 de ani, din Iasi, aflati in doua autoturisme implicate in accident, au suferit leziuni grave, ambii fiind internati in sectia Chirurgie a Spitalului Judetean de Urgenta. Din primele verificari ale politistilor, Ion S., de 31 de ani, din Iasi, aflat la volanul unui autoturism marca Dacia, a incercat sa efectueze manevra de depasire a unui autoturism care circula in fata sa, incalcand marcajul continuu si a intrat in coliziune cu autoturismul marca Daewoo, condus regulamentar de Pipau Florentin, din Piatra Neamt.

SUPLIMENT ALIMENTAR DR. NIEDERMAIER

Pachet 3xRegulat ; 350ml Niedermaier Pharma antioxidant, regulator al activitatii enzimatice, imunostimulator. Pachet 3 produse la un pret special -499 = transport gratuit.

CUM SA MANCAM SANATOS!!!

1.  Aparat pentru producerea laptelui de soia  , capacitate de 6 litri - pret 999 lei, transport gratuit + 3 pachete de boabe soia, sare nigari si presa tofu gratuit.
Procesare automata, un ciclu complet de procesare a boabelor de soia in lapte de soia dureaza 40 de minute. Sistem de pornire/oprire automata si avertizare sonora.+ vas termorezistent din plastic.


2. Aparat pentru producerea laptelui de soia, capacitate 1,5 litri - pret 499 lei ,beneficiati de aceeasi oferta.

PLANIFICAREA VANZARII

De ce este nevoie sa planifici o vanzare? Iata o intrebare care apare deseori. In fond, stii ca te duci sa vinzi ceva, omul din fata ta stie ca vrei sa-i scoti banii din buzunar, ce atata agitatie?
Ei bine, la fel ca si in alte domenii ale activitatii umane, planificarea mareste sansele de reusita. Vanzarea seamna destul de batalie. Este o batalie a inteligentelor.
Asadar, planificarea;
1. Stii bine ce vinzi?
2. Esti la curent cu legislatia in domeniu?
3. Esti la curent cu ultimele date statistice?
4. Vorbesti jargonul profesional al clientului?
5. Ai la tine tot ce-ti trebuie? (agenda, oferta, minim 2 pixuri si alte materiale)
6. Target si routing; canale de distributie in FMCG
7. Estimarea necesarului de contacte pentru o reusita
8. Defalcarea targetului pe perioade de timp
9. Planificarea inaintea vizitei propriu-zise
10. Informare asupra ; clientului si ofertei proprii
11. Stabilirea punctelor clare de discutat

1. Stii bine ce vinzi?
Intrebarea nu este superflua! Multi agenti habar n-au, de fapt, ce anume vand ei, ca atare, pot doar sa se vaite de salariile mici pe care le primesc.
Vindeti produse sau servicii, nu-i asa? Puteti explica unui novice exact ce produse sau servicii vindeti? La ce folosesc, cum se utilizeaza, ce rezultate au si la ce poate sa se astepte un client? Ce avantaje are firma voastra, ce target market atinge produsul s.a.m.d? Daca puteti raspunde cu da la aceste intrebari, atunci puteti vine. Altfel ...... mai studiati.
2. Esti la curent cu legislatia in domeniu?
OPC,guvern, legi,Garda Financiara.... le stiti pe toate? O firma poate deconta anumite cheltuieli doar intr-o anumita masura, poate sponsoriza doar pana la anumite procente, etc. Legile sunt multe si incarcate. Fiti siguri ca stiti despre ce e vorba. Si ramaneti mereu la curent, o schimbare legislativa este un minunat prilej de a mai efectua o activitate post-vanzare.
3. Esti la curent cu ultimele date statistice?
Poate da, poate nu... asigurati-va ca da ! Altfel, cum puteti explica ce produse cerute aveti si cum se potrivesc ele cu profilul clientului?
4. Vorbesti jargonul profesional al clientului?
Oare de ce? De ce trebuie sa stiu eu, agent de vanzari, jargonul calculatoristilor, ori al mecanicilor auto? Din mai multe motive. Primul, pentru a nu va simti surclasati sau exclusi, daca discutia de la firma clientului derapeaza in domenii tehnice. O astfel de situatie va pune in inferioritate - deci veti avea in fata o negiociere foarte dificila. Apoi, pentru a mari familiaritatea. Asa cum vom vedea, increderea se naste din familiaritate. Vorbind aceeasi limba cu clientul va mariti sansele de reusita. In al treilea rand, ca protectie personala; nu puteti sti nuciodata daca nu cumva veti ajunge sa vindeti calculatoare sau piese auto.
5. Ai la tine tot ce-ti trebuie?
N-ati vazut niciodata un agent de vanzari cautand disperat in servieta un ceva si negasindu-l? Si sfarsind prin a replica ''Ei bine, vi-l trimit maine'', pentu a uita cu totul de aceasta promisiune?
Penibil . Si contraproductiv.
Un profesionist are totul la el - tot ce i-ar putea fi necesar. Si rezerve. Cum va inchipuiti pe dumneavoastra in fata unui client cu buget, zicand '' V-as arata preturile noastre, doar ca ultima oferta mi-a luat-o clientul de dinainte. Haideti sa discutam asa, de principiu si va trimit preturile maine''. Asa ceva nu se face. Asigurati-va ca aveti la plecare tot ce va trebuie - si rezerve, pentru cazuri de urgenta.
6. Target si routing; canale de distrubutie in  FMCG
Cuvantul obsesie pentru orice profesionist al vanzarilor, targetul nu este un bau-bau, nu este o imposibilitate, nu este nimic altceva decat un minim necesar pentru ca totul sa mearga inainte; piata, firma,departamentul, oamenii. Cum transformam targetul din sperietoare in prieten?
Simplu. Prin planificare
Rutarea are si ea, la baza, niste principii simple. Rutarea(zonarea) se poate face geografic, dupa canalul de distributie, dupa marca sau producator sau fara zonare. Principiile de baza ale rutarii tin cont de;  asezarea geografica a clientilor (clientii unei rute/zile sunt asezati fizic, pe teren, grupat si in apropiere unii de ceilalti) in acest caz, traseul ideal evita intoarcerile si intersectarile. Orarul de functionare al clientilor( cei care deschid mai tarziu sun vizitati mai tarziu) timpul petrecut in medie la fiecare client in parte, canalul in care se incadreaza clientul. Clientii nu au toti acelasi regim de functionare. In unele locati consumatori stau mai mult, in altele mai putin; in unele locati consumul se face pe loc, in altele nu, oameni iau cumparaturile acasa. din aceste considerente, in distributia FMCG clienti se impart, in functie de comportamentul consumatorului, astfel;
1. Canalul GROCERY ; locatii in care consumatorul cumpara planificat. Aici el petrece un anumit timp, cautand anumite produse.
2. Canalul CONVENIENCE ; locatii in care se fac mai ales cumparaturi neplanificate sau de impuls. Aici functioneaza regula '' ochii vad, inima cere''. Cumparatorul priveste , se decide pe loc pleaca.
3. Canalul HORECA ; locatii in care se consuma pe loc, in timp indelungat. Consumatorul cauta mai mult decat produsul in sine si, de multe ori, cere sfatul personalului din locatie, o alta caracteristica este preferinta stabila a unor consumatori pentru anumite produse sau marci.
7. Estimarea necesarului de timp pentru un raspuns pozitiv.
Pentru inceput, sa vedem; pentru o vanzare, cat timp petreceti ,cu clientul? Nu stiti? Vai vai........
Rata de raspuns este raportul procentual intre numarul de firme la care ati vandut(=contacte reusite) si numarul total de contacte efectuate. Daca din 10 vizite reusiti sa vindeti la 5 clienti, atunci rata de raspuns este de 50%. Acum, la voi care este rata de raspuns?
Cu aceasta cifra incepem deja sa ne apropriem de ideeia de planificare. Stiind ca media valorica a unei vanzari este de X lei, targetul se traduce in numar de vanzari medii. BUN la ce foloseste asta? Pai, ne intoarcem la rata de raspuns. Daca stiti rata de raspuns la vanzarea produselor voastre puteti estima un numar minim de vanzari obligatorii ca sa fiti cat de cat siguri ca va atingeti targetul.
8. Defalcarea targetului pe perioade de timp
Mai avem un detaliu; cum impartim numarul de vanzari obligatorii in fiecare luna? Simplu veti zice ;X vizite in 20 de zile egal atatea contacte pe zi, ce poate fi mai simplu?
Eronat. Daca primele doua saptamani din luna sunt complect nefructuoase, va treziti ca in doua saptamani trebuie sa asigurati necesarul de incasari, deci vanzari, al intregii luni. Si iar intrati in panica. Solutia? Incarcati-va primele doua saptamani si apreciati-va progresul dupa fiecare saptamana. Daca merge conform planificari, partea a doua a luni devine un fel de vacanta. Daca nu, aveti deja ceva realizari si in partea a doua nu mai e atat de grea
9. Planificarea inaintea contactului propriu-zis
Indiferent ca vorbiti la telefon sau vizitati clientul la sediul sau, planificarea dinaintea contactului joaca un rol determinant in asigurarea reusitei vanzarii. Ce planificam? Pe scurt, totul. Cum va decurge discutia de vanzare, ce subiecte vom aborda, ce rezultate avem in vedere si cum le vom obtine, ce limite de timp ne-am propus, totul. Astfel , discutia de vanzare se transforma intr-un fel de jam-session fara cap si fara coada. si fara rezultate.
10. Informare asupra clientului si ofertei proprii
Intrebare; cum va documentati asupra clientului? Raspuns; oricum posibil. Daca aveti un prieten, il intrebati. Daca stiti pe cineva in industrie, discutati cu el despre potentialul client. Daca nu stiti pe nimeni, aveti la dispozitie mai multe variante;
-intrebati directe vanzatoarea; de multe ori se poate dovedi de un real folos, daca stii sa o iei
-dati un telefon in prealabil si va prezentati ca din partea unei Camere de Comert, a unui ONG sau altceva fara legatura cu vanzarile. spuneti ca vreti sa invitati persoana cea mai potrivita scopului dumneavoastra la un seminar gratuit si cereti toate informatiile de care aveti nevoie. Apoi reveniti dupa cateva zile, ca sa lasati timp secretarei sa va uite vocea.
- rugati un prieten sa faca ceva similar si telefonati a doua zi, avand informatiile proaspete in minte sau agenda
Oferta proprie; trebuie sa o stiti pe de rost, cu bunesi rele. De ce? Ce intrebare este asta?
11. Stabilirea punctelor clare de discutat
Nu insist asupra acestui punct. Insistati voi.

FAZELE PROCESULUI DE VANZARE

1. Planificarea vanzarii
2. Stabilirea obiectivelor
3. Vanzarea in sine
4. Administrarea
5. Evaluarea
6. Servicii post-vanzare
DEFINITII DE LUCRU

Planificarea; ansamblul de activitati, culegerea de informatii si recapitularea datelor detinute despre industria noastra, desfasurate inainte de orice intalnire, telefon sau contact cu clientul.
Stabilirea obiectivelor; fixarea rezultatelor le care dorim sa ajungem dupa intalnirea cu clientul,a cailor de a atinge acele rezultate, a resurselor implicate si a limitei de timp in care acele rezultate trebuie atinse.
Vanzarea in sine; ansamblul de activitati desfasurate la locul intalnirii si in prezenta clientului.
Administrarea; completarea acelor forme, formulare si documente si desfasurarea acelor activitati, cerute sau nu de catre management, pentru a asigura in orice moment o imagine clara asupra activitatii proprii, asupra rezultatelor si cailor de imbunatatire a lor.
Evaluarea; constientizarea si analiza cailor, metodelor si cauzelor care au influentat rezultatul vanzarii.
Servicii port-vanzare; ansamblul de activitati desfasurate, in prezenta sau in absenta clientului, menite sa-l faca pe acesta sa mareasca pe viitor suma de bani destinata produselor noastre.

Prince Wedding

There will be at least one royal presence at Friday's wedding that is likely to raise eyebrows. Among the 46 foreign royals seated in the south lantern, just behind the British monarchy, will be Bahrain's crown prince, Salman bin Hamad al-Khalifa, an invitation that could prove awkward in light of his government's brutal treatment of mainly Shia pro-democracy protesters.
At least 30 people have died in Bahrain since protests began in mid-February, including four who died in official custody, and many activists and lawyers have been imprisoned.
Human rights campaigners are already petitioning the foreign secretary, William Hague, to revoke the invitation, saying the prince should not be allowed to attend given the bloodshed in his country. Earlier this week, the crown prince praised the "relentless efforts of Bahrain's security forces to maintain security and stability".
"The reform and modernisation process, initiated by His Majesty King Hamad, is continuing to serve every citizen," he added.
Mehdi Hasan, senior editor (politics) at the New Statesman, tweeted: "Crown Prince of Bahrain to attend Royal Wedding. Royals & their apologists should be ashamed."
The crown prince, seen as a moderate reformer, has been a guest of the royal family before – in December 2004, Prince Charles invited him to St James's Palace and the pair have had regular discussions on relations between their two countries, according to recent reports in the Saudi press.
The crown prince said earlier this month that the ruling family was committed to reform, but unrest had escalated to the point that security forces had to step in. "I will continue … to be firm on the principle that there can be no leniency with anyone who seeks to split our society into two halves," he told Bahraini TV.
In March, Bahrain's Sunni rulers announced martial law, deployed security forces and called in troops from neighbouring Sunni-led Gulf Arab countries, including Saudi Arabia.
"Bahrain has created a state of fear, not a state of safety," said Joe Stork, deputy Middle East director of Human Rights Watch

OBICEIURI DE CUMPARARE

Examinarea vanzarii bazate pe diferentele dintre caracteristici si benefiici, inca un izvor de esecuri glorioase; diferenta cumparator-utilizator
Deseori cel care cumpara nu este si cel care utilizeaza produsul. Ca atare trebuie considerate toate persoanele implicate in decizia de cumparare. De exemplu un patron poate dori sa cumpere un sort de bere premium; utilizatorul va fi vanzatoarea. In decizie, insa, sunt implicati amandoi, plus alte cateva persoane( un prieten al patronului cunoscator in domeniu, poate sotia patronului, poate un prieten sau partener care are deja berea in magazin).
La organizatiile mari exista ,de obicei, un departament de achizitii. Acesta da comanda si are grija ca serviciile achizitionate sa satisfaca necesitatile organizatiei. Intrebarea de baza este; cine face specificatiile si cine mai decide in privinta achizitiei? Pentru obiecte cu valoare unitara mare, veti descoperi ca se pronunta marketingul, poate si compartimentul financiar. Trebuie sa vindem tuturor acestor persoane? Da ,in aceeasi masura in care sunt implicate si ele in procesul de decizie, daca dorim sa pastram controlul asupra procesului de vanzare. Poate ca obiectul vanzarii nu este acelasi in toate cazurile(financiarului ii trebuie vandut, de exemplu, ROI-ul, in timp ce marketingului trebuie sa le vindem imaginea produsului ori directorului general, profitul ,de exemplu). Dar tuturor trebuie sa le vindem increderea in firma noastra.
Increderea este unul dintre considerentele principale in decizia de achizitie. Cumparatorul alege vanzatorul (firma) care il face sa se simta in largul lui si-i intareste sentimentul ca a facut bine cumparand. Din acest motiv este bine ca vanzatorul sa intre afectiv si emotional in lumea clientului. Familiaritatea si apartenenta cladesc increderea. Increderea aduce vanzare. La achizitia de produse cu valoare unitara mare este utila cunoasterea lantului decizional si a persoanelor care, desi neimplicate formal, pot influenta achizitia. De exemplu, alegerea unuia sau altuia dintre furnizorii de cadouri de sarbatiri poate fi influentata de parerea sotiei sefului de sindicat in privinta toaletei purtate de agentul de vanzari in timpul vizitei de vanzare!
Asa dupa cum am vazut mai sus, multe organizatii(companii private, companii publice, autoritati locale, institutii bugetare etc) au un regulament intreg numai in privinta achizitiilor. Se poate sa aiba chiar si grupuri de decizie (ca sunt comitete directoare ,divizii sau servici de aprovizionare ori pur si simplu un grup informal construit in jurul persoanei decidente nu are importanta. Abordarea este aceeasi). S-a parea, la prima vedere, ca aici tehnicile de vanzare nu pot face mare lucru; ori esti regula ori ba.
GRESIT
In mad evident, nimeni nu cumpara daca nu are nevoie. Ca atare ,șlasam la o parte situatia in care vanzatorul se straduieste sa-l convinga pe cel din fata sa să incalce regulile. Sa vedem cum ne putem atinge scopurile intr-una dintre cele mai des intalnite situatii;organizatia XYZ si-a propus sa achizitioneze o cantitate de bauturi spirtoase de protocol. Are caiet de sarciniliumpede, stie ce doreste, iar noi ne trezim in competitie cu inca doua firme care vor sa vanda produsele lor. Diferenta de pret - calitatea - caracteristicile intre produse sunt rezonabil de mici, iar noi avem misiunea de a convinge un comitet ca propunerea noastra merita adoptata. Doar ca nu avem cum ajunge la sedintele respectivului comitet.
CUM PROCEDAM?
Trebuie sa ne reamintim un lucru uitat de multi dintre concurenti; indiferent cine semneaza comanda, aproape intotdeauna se bazeaza pe recomandari venite de mai jos, de la un ''negrisor pe plantatie'', un lucrator anonim(dar specializat) care compara ofertele si face sugestii. Ei bine, acest om este tinta, este clientul nostru. Etapa grea este identificarea exacta;poate fi unul sau pot fi mai multi. Dincolo de asta , insa, si ei sunt oameni. Iar oamenilor stim sa le vindem.

CARACTERISTICI SI BENEFICII

Caracteristici = insusiri intrinseci ale produsului / serviciului, legate strict de acesta.
Beneficii = avantaje pe care clientul / consumatorul / utilizatorul le are (gaseste) in caracteristicile produsului / serviciului.
      Caracteristicile produsului sunt trasaturi obiectie, legate de natura produsului, a procesului de fabricatie, a modului de utilizare etc. Ele nu se modifica in functie de subiectul care le examineaza.
      Beneficiile sunt avantajele percepute de client / utilizator in urma existentei caracteristicilor la nivelul produsului. Ca urmare, intre caracteristici si beneficii nu exista o corespondenta biunivoca; un beneficiu poate rezulta din mai multe caracteristici, la fel cum o singura caracteristica poate da nastere la mai mulye beneficii. Ca urmare a naturii subiective a beneficiilor, trebuie notat ca acesteas nu sunt la fel pentru toti subiectii. De aceea se cere o adaptare a prezentarii beneficiilor, ceea ce pentru unii clienti sunt beneficii, pentru altii pot fi minusuri ale produsului.

ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE !

Un proces de vanzare efecient este structurat in cateva etape, scopul final fiind acela de a afla si satisface nevoile reale ale interlocutorului. In mare, etapele sunt;
1. PLANIFICAREA SI PREGATIREA INTREGULUI PROCES
 Aceasta etapa stabileste unde suntem si catre ce tel va indreptati, care sunt resursele de care dispuneti si in ce fel le folositi pentru a atinge scopul propus.
2. INITIEREA CONTACTULUI CU INTERLOCUTORUL
Indiferent daca acest contact este initiat telefonic sau direct,primul obiectiv pe parcurs este suscitarea interesului interlocutorului in directia serviciului propus. Ca atare, primul contact si prezentarea personala si a ideii generale legate de prezenta voastra in viata interlocutorului detin o importanta marita.
3. IDENTIFICAREA NEVOILOR CLIENTULUI
Afacerile pe termen lung au la baza satisfactia reciproca. Pentru a satisface nevoile interlocutoruluitrebuie sa i le stiti, nu-i asa? Aceasta etapa este esentiala si de aceea necesita o atentie sporita in tratare . Avand la baza comunicarea interumana, este complicata si plina de capcane, pentru evitarea carora exista totusi unele tehnici si metode utile.
4. REZOLVAREA OBIECTIILOR
In afara minunatelor situati in care clientul va cade in brate, este de asteptat sa apara obiecti. Nu le considerati afronturi personale! Ele sunt de obicei cereri mascate de informatie si rezolvarea lor inseamna, de cele mai multe ori, sa explicati mai in detaliumcate ceva despre dumneavoastra sau servici.
5. INCHIDEREA SI SECURIZAREA VANZARII
Momentul de maxima incarcare este cel in care interlocutorul se arata de acord cu oficializarea intentiilor dumneavoastra. Este un moment sensibil, in care aveti nevoie de multa grija !
6. ADMINISTRARE SI EVALUARE
Credeti ca, adata cu acceptul interlocutorului, procesul s-a incheiat? Nu, nu s-a incheiat. Aveti nevoie sa va puneti in ordine documentele si sa rememorati cum puteti avea mai mult succes data viitoare.
7. SERVICI POST-VANZARE
Unele lucruri se cumpara odata in viata.Cele mai multe, insa, se cumpara de mai multe ori.De ce sa lasati concurenta sa va fure vanzarile viitoare? De ce sa nu luati dumneavoastra crema? Asta inseamna sa faceti pur si simplu o urmarire post-vanzare mai buna decat altii. In beneficiul clientului si al dumneavoastra.

DEFINITIA PROCESULUI DE VANZARE

Vanzare; este procesul de schimb de valori intre doua parti,care indeplinesc,ambele si simultan,urmatoarele conditii;
-detin valoarea pe care doresc sa o scimbe,
-doresc sa efectueze schimbul,
-sunt capabili si autorizati sa efectueze schimbul,
-au capacitatea sociala si/sau legala de a efectua schimbul.

Procese de vanzare au loc zilnic,in viata obisnuita. Un proces clasic, de exemplu, este convingerea partenerului de viata sa faca ceva,sa accepte sau sa renunte la o achizitie etc. Acesta este , in final,tot un proces de vanzare! ;;)))

VOPSITUL OUĂLOR DE PAȘTI

. In fiecare an, avem de ales cu ce vopsele ne vom colora ouale de Pasti, iar gama acestora este suficient de variata: vopsire la rece sau la cald, vopsea crema, vopsea marmorata, sidefata, fluorescenta sau daca ai “o cunostinta”, chiar cerneala tipografica. Despre aceasta din urma nu sunt multe de discutat, oricat de aratoase ar fi ouale dupa vopsire, un lucru este cert, cerneala tipografica contine plumb si asta inseamna ca e toxica
Daca nu doriti sa folositi vopsele chimice pentru ouale de Pasti, puteti opta pentru colorarea naturala a acestora.
Va trebui sa tineti cont de faptul ca pe ouale albe se prinde cel mai bine vopseaua, iar ouale trebuie spalate foarte bine inainte de vopsire, sa fie perfect degresate, indiferent ce fel de vopsea folositi, scrie Greenreport.ro.

Pentru culoarea galbena folositi morcovi, coaja de portocala sau lamaie, iar pentru culoarea rosie, puteti folosi frunze de varza rosie sau sfecla rosie.
Sfecla rosie va oferi o culoare deosebita, care poate fi imprimata pe coaja oualor, fara a avea efecte nocive asupra sanatatii.

Ouale fierte timp de 5 minute se scot din apa si se adauga in sucul colorat de sfecla, in care se tin pana capata culoarea dorita. Acestea vor capata nuanţe interesante, de la roşu, violet, pana la mov sau albastru.

Culoarea verde poate fi obtinuta folosind frunze de spanac sau urzici, pentru culoarea portocalie folositi morcovi sau coaja de ceapa alba, iar pentru culoarea maro, puteti folosi betigase de scortisoara sau cafeaua.

Puteti sa aplicati si modele naturale pe oua, inainte sa fie introduse in vasul de vopsit, cum ar fi frunze de patrunjel, marar sau frunze de la flori, precum si petalele acestora, dupa care sunt acoperite si legate cu ciorapi de matase, pentru a fixa frunzele pe ou si introduse in vopsea.

Puteti folosi si creion cerat pentru a desena pe oua, desenele ramanand albe dupa vopsire.

In Banat, în dimineata zilei de Paste, copiii se spala pe fata cu apa proaspata de la fantana în care sau pus un ou rosu si fire de iarba verde. Masa traditionala se serveste doar dupa ce bucatele au fost tamaiate.
Obiceiul încondeieriiIncondeierea sau „impistritul” oualor reprezinta un obicei stravechi in traditia romaneasca. Ouale incondeiate sunt o marturie a datinilor, credintelor si obiceiurilor pascale, reprezentand un element de cultura spirituala specific romaneasca, scrie Crestinortodox.ro.

Deoarece oul rosu este purtatorul unor semnificatii profunde legate de invierea lui Hristos si de reinnoirea naturii, crestinii s-au ostenit sa-l incondeieze, desenand cu ceara motive decorative ancestrale, de o rara frumusete.

Oul vazut ca un simbol primordial, samanta vietii, potrivit traditiei, este vopsit si incondeiat in zilele de joi si sambata din Saptamana Mare, indeletnicirea inrosirii oualor fiind rezervata aproape in exclusivitate femeilor.

Oul incondeiat ne transmite bucurie, uimire, smerenie, impacare, pentru ca in ornamentatia lui, de fapt, se opereaza cu simboluri (soare, luna, cruce, etc.), cu modele din natura (plante, animale, obiecte casnice) si cu modele de tesaturi populare, cu tot repertoriul lor de semne sacre.

Motivele ornamentatiei oualelor incondeiate sunt numeroase, si fiecare motiv se prezinta in mai multe variante, care se diferentiaza in functie de localitate.

Nicaieri insa, mai mult ca in Bucovina, acest obicei nu este ridicat la nivel de arta ca aici. Motivele folclorice utilizate sunt: spicul, soarele, frunza si ca o reconfirmare a crestinatatii romanesti, crucea.

In Muntenia si Oltenia, motivele ornamentale sunt naturaliste, dar cu mai putine culori.

In judetul Olt se remarca centrul de la Obaga unde aceasta ideletnicire populara a fost adusa la nivel de arta.

In Transilvania si Banat se distinge incondeierea printr-o mare varietate de modele si culori, iar Tara Barsei este renumita pentru desenul si compozitia ornamentala si cromatica de o mare finete.

Oamenii au simtit nevoia de a decora, prin diferite metode oul (cu ceara colorata, cu vopsele, cu margele, etc).

Decorarea oualor cu ceara colorata se face cu ajutorul unui instrument special, care poarta numele de chisita (pcitita, bijita, condei etc). Aceasta este o bucatica de lemn care are in capat un mic tub de metal (cupru) prin care trece ceara topita, colorata prin numeroase procedee.

Decorarea oualor cu vopsele se face tot cu ajutorul cerii, prin procedeul „batic”. Oul alb, golit de continut, se decoreaza cu ceara pe spatiile care urmeaza sa ramana albe. Se scufunda oul in vopsea galbena, se scoate, se usuca si se aplica ceara pe spatiile care vor ramane, in final, galbene. Apoi oul se va scufunda in vopsea rosie. Procedeul se repeta in functie de numarul de culori, pornindu-se de la culorile mai deschise catre cele mai intense.

Ornamentica oualelor decorative este extrem de variata, ea cuprinde simboluri geometrice, vegetale, animale, antropomorfe si religioase.

Cateva simboluri si semnificatii utilizate sunt:
- linia dreapta verticala = viata ;
- linia dreapta orizontala = moartea ;
- linia dubla dreapta = eternitatea ;
- linia cu dreptunghiuri = gandirea si cunoasterea ;
- linia usor ondulata = apa, purificarea ;
- spirala = timpul, eternitatea ;
- dubla spirala = legatura dintre viata si moarte.

- Crucea - semnul crestinatatii - in jud. Muscel apare o cruce mica in punctul de incrucisare a doua bete si in cele patru compartimete cate o figura, care pe alte oua, se numeste „argeseanca” sau „goanga” ;
- Crucea Pastelui - crucea cu care crestinii impodobesc pasca pe care crestinii o duc la biserica, in noaptea Invierii, numit in unele zone si „Ziua Pastelor”;
- Crucea romaneasca si crucea ruseasca sau crucea moldoveneasca - este reprezentata printr-o cruce cu alte cruciulite la capete ;
- Crucea nafurei - crucea increstata pe painea din care se imparte nafura la slujba bisericeasca ;
- Steaua – este un motiv raspandit, intalnit mai ales in Bucovina si in tot vechiul Regat. In Valcea si Rm. Sarat, acest motiv este intalnit si cu numele de „floarea stachinei” sau „steaua ciobanului” ;
- Motive vegetale: frunza bradului, garoafa, spicul graului

MINI FRIPTURI DE BERBEC CU MENTA

INGREDIENTE; ceapa verde, iaurt,condiment pt carne de vita,lamaie,menta,pulpa de berbec,sare,ulei de masline si usturoi.
MOD DE PREPARARE;
Pulpa de berbec se spala,se taie cuburi de aproximativ 5 cm. Se amesteca cu condimente pt carne de vita,suc de lamaie,sare,ulei de masline si usturoiul taiat marunt. Se toarna marinata obtinuta peste bucatile de carne si se introduce in frigider pt 3-4 ore. Se amesteca cu un blender iaurtul si ceapa verde taiata marunt si jumatate din frunzele de menta. Se prajesc bucatile de carne intr-o tigaie unsa cu putin ulei de masline.
Bucatile de carne se pun pe un platou intins cu cate o frunza de menta deasupra prinse in scobitori.
Se servesc calde, cu sos de iaurt si menta.

PIEPT DE CURCAN CU PASTE,PORTOCALA SI GHIMBIR

INGREDIENTE;
Busuioc,faina alba.ginger,paste penne,piept de curcan dezosat,piper negru,portocale,suc de portocale si ulei
MOD DE PREPARARE;

Asezonati pieptul de curcan cu condimente pentru marinat pui, dati-l prin faina de porumb si

prajiti-l în ulei de porumb. Fierbeti pastele penne, lasati-le sa se scurga si

adaugati sucul de portocale.

Asezonati cu condiment de pui si ghimbir taiat marunt amestecat cu ulei de masline, apoi adaugati feliile

de portocala si boabele de piper verde. Taiati pieptul de curcan în felii si aranjafli taiteii de portocalæ prajiti, în

jurul acestuia.

Decorati cu pepperoni rosu taiat si frunze de busuioc.

LASAGNE

INGREDIENTE;
 carne tocata de vita, ceapa uscata,kaiser, foi de lasagne,sos bolognese,mozzarela,parmesan ras,unt ,usturoi si vin alb.

MOD DE PREPARARE;
Ceapa,usturoiul se curata si se taie marunt.

Se taie marunt kaiserul, se prajeste in putin ulei, apoi se

adauga ceapa si usturoiul, amestecand bine pentru a omogeniza compozitia. Se soteaza ceapa pana

incepe sa se inmoaie. Se adauga carnea de vita tocata si se continua sotarea. Cand culoarea

ingredientelor se uniformizeaza, se toarna vin si se lasa sa scada, apoi se adauga sos Bolognese

preparat in 750 ml apa, se amesteca, se reduce focul si se acopera vasul, lasand compozitia sa fiarba

inabusit 35-40 de minute. Sosul trebuie sa fie suficient de lichid sa inmoaie foile de lasagne. Intre timp se

prepara sosul bechamel si 500 ml apa. Inainte de a lua sosul de pe foc

adaugati cateva cubulete de unt.

Pe fundul unei tavi dreptunghiulare se unifornizeaza un strat subtire de sos bologneze si sos bechamel,

amestecandu-le cu o lingura de teflon (lemn). Se aseaza preimul strat de lasagne, se acopera cu

mozzarella rasa si parmesan ras, apoi se aseaza al doilea strat de lasagne, apoi se acopera cu sos

bechamel si sos bolognese. Se continua in acest fel, alternand umplutura si lasagnele, iar la ultimul strat

se acopera cu sos de carne si sos bechamel. Se presara parmezan ras si bucati mici mozzarella. Se

introduce tava la cuptor, la temperatura medie, si se coace la cuptor timp de 35 minute. Se scoate din

cuptor tava, se tempereaza, se portioneaza si se serveste.

FRIPTURA DE BERBEC CU SOS ALB DE CIUPERCI

Ingrediente; ciuperci champignon proaspete , condimente pt carne de oaie sau de vita, piper alb, pulpa de berbec,sos alb de ciuperci, ulei, unt si vin alb.
Mod de preparare; se pregateste o marinata din condimente pt carne de vita sau oaie si ulei. Carnea se portioneaza si se unge cu marinata preparata. Se introduce la frigider pt minim 30 de minute,apoi se inabusa in ulei, dupa care se scoate in alt vas. Ciupercile se taie lame si se soteaza in uleiul ramas, se adauga unt si piper alb macinat, dupa care se adauga sosul alb cu ciuperci si spre sfarsitul fierberi , vinul. Se mai fierb la foc mic inca 10 min. Se adauga carnea de berbec si se mai fierbe inca 15 min.
Se serveste la platou sau farfurie cu diferite garnituri de legume.

BAIT PT CARNE DE VITA ,OAIE SAU VANAT

INGREDIENTE;Morcovii, ceapa se curata, se spala, se taie rondele. Usturoiul se curata, se spala si se taie marunt.

Ceapa uscata

Cimbru

Foi dafin

Morcovi

Otet

Usturoi

Vin alb

MOD DE PREPARARE

Intr-un vas se pregatesc, morcovii, ceapa, usturoiul, foiile de dafin, otetul, vinul,

cimbrul si se adauga 6.5 litri apa. Se da in clocot.

Se foloseste rece la marinarea carni de vita,oaie sau vanat 

LOCURI DE MUNCA IN TOATA EUROPA !

Daca sunteti in cautarea unui loc de munca in strainatate(baza de date continand in jur de 50000 de locuri) puteti sa-mi scrieti pe adresa de mail florin.pipau@yahoo.com , tara unde vreti sa lucrati, limba vorbita (nivel mediu sau avansat), calificarea si domeniul in care vreti sa activati.

DIN SUFLET

''DRAGOBETE''

Inainte de vreme pretutindeni prin sate se auzea zicala: "Dragobetele saruta fetele!".

Credinta populara româneasca spune ca cei care participa la Dragobete vor fi feriti de boli tot anul. Asadar: dimineata, imbracati in cele mai bune haine, tinerii se intalneau in centrul satului sau in fata bisericii. Daca timpul era favorabil, porneau cantand in grupuri catre padure sau prin lunci in cautarea ghioceilor si a altor plante miraculoase(folosite pentru descantece de dragoste), daca vremea era urata se adunau la unii dintre ei acasa si se tineau de jocuri si de povesti.

De Dragobete se faceau logodne simbolice pentru anul urmator (uneori le urmau logodnele adevarate) sau fetele si baietii faceau fratii de sange.

In padure, in jurul focurilor aprinse, tinerii baieti si fete stateau de vorba. Fetele strangeau viorele si tamaioasa, pe care le pastrau la icoane, fiind folosite apoi în diverse farmece de dragoste. Prin unele locuri, exista obiceiul ca fetele mari sa stranga apa din omatul netopit sau de pe florile de fragi. Aceasta apa era pastrata cu mare grija pentru ca avea proprietati magice (se spunea ca e "nascuta din surasul zanelor") si putea face fetele mai frumoase si mai dragastoase. Daca nu erau omat si fragi fetele adunau apa de ploaie (pentru spalatul parului) sau de izvor atunci cand Dragobetele se tinea in luna martie.

La pranz, fetele incepeau sa coboare spre sat in fuga, in sudul Romaniei aceasta goana fiind numita "zburatorit". Fiecare baiat urmarea fata care ii placea. Daca flacaul era iute de picior si fetei ii placea respectivul urmaritor, atunci avea loc o sarutare mai indelungata in vazul tuturor. Sarutul era logodna ludica a celor doi, cel putin pentru un an de zile, de multe ori astfel de logodne veneau inaintea logodnelor adevarate.

Comunitatea este foarte interesata de ce se intampla, deoarece inca de pe acum se poate afla la ce nunti vor merge toamna. Dupa-amiaza are loc petrecerea, unde toata lumea, fie ca este membru al unui cuplu, fie ca nu, danseaza, canta, se simte bine fiindca se spunea ca tinerii care nu au petrecut de Dragobete sau cei care n-au vazut macar o persoana de sex opus nu-si vor mai gasi pereche tot restul anului.

Femeile obisnuiau sa atinga un barbat din alt sat in ziua de Dragobete ca sa fie dragastoase tot anul si mai aveau grija sa dea mancare buna orataniilor din curte, pasarilor cerului, nici o vietate nefiind sacrificata la Dragobete. De multe ori, flacaii petreceau din plin de Dragobete si prin satele vecine, ca sa le mearga bine peste vara.

Pentru toti, sarbatoarea dragostei era socotita una de bun augur pentru treburile marunte, nu si pentru cele mari. Deoarece se credea ca Dragobetele ii va ajuta pe gospodari sa aiba un an mai imbelsugat decat ceilalti, in ziua de Dragobete oamenii nu munceau ca in zilele cu sarbatori religioase, doar isi faceau curatenie prin case. Cele care lucrau erau fetele indraznete care chiar isi doreau sa fie "pedepsite" de Dragobete. Chiar daca mai "pedepsea" femeile, se considera ca Dragobetele ocrotea si purta noroc indragostitilor, tinerilor in general, putand fi socotit un veritabil Cupidon romanesc.

                    LENJERIE DE PAT
Executam la comanda FETE DE MASA, NAPROANE, LENJERII DE PAT, LENJERII DE PAT PT COPII.  Pentru comenzi mai mari de 100 bc. asiguram transport in orice oras din tara.
Telefon.. 0740.159.358 sau email florin.pipau@yahoo.com

                   BED LINEN
We are execute the command,TABLECLOTHS, SERVIETTES, BED LINEN, BED LINEN FOR CHILDREN.  For orders of more than 100 bc. provide transportation to any city in the country.
Phone.. 0740.159.358 or email florin.pipau@yahoo.com